Aprende a vender como los grandes: la ilusión de la elección

Aprende a vender y comprar. ¿Has pensado qué criterios sigues cuando compras? ¿y cuando vendes? Crees que siempre compras lo que tú realmente quieres o por el contrario tu decisión está influenciada por las técnicas que emplean los anunciantes y las marcas para dirigir tu compra. Más bien lo segundo. Cada vez disponemos de menos libertar para elegir lo que compramos porque…. los grandes comercios saben vender muy bien sus productos. Aprende a vender tú también.

Aprende a vender

Aprende a vender

Varios estudios han confirmado que cuando un producto es percibido como similar a otro en las cuatro dimensiones clave (Precio, calidad, valor intangible, valor añadido) lo más probable es que el usuario termine si comprar nada. Este fenómeno es conocido como con el nombre de choice overload o parálisis de la elección. Uno de los experimentos más conocidos en este ámbito es el experimento de las mermeladas de Sheena S. Iyengar (Universidad de Columbia) y Mark R. Lepper (Universidad de Stanford).

Este experimento social consistió en montar un stand en un centro comercial ofreciendo varios tipos de mermelada que, tras probarlos, podían ser adquiridos por los clientes con un descuento. Durante un periodo de tiempo posterior ofrecían 6 tipos de mermelada diferentes y durante otro periodo, ofrecieron hasta 24 tipos de mermelada. A continuación midieron las diferencias en  ventas entre las dos situaciones. Y….  ¡oh sorpresa! comprobaron que, aunque la variedad atraía a más gente, ésta acababa afectando negativamente a las ventas. Es decir, a más variedad de productos similares…. MENOS VENTAS.

Las grandes empresas han tomado nota de estos resultados y por eso crean diferentes marcas para productos muy similares. Por ejemplo, Kelloggs tiene múltiples marcas para vender cereales para el desayuno. Si todos los cereales que producen fueran bajo la misma marca al usuario le resultaría más difícil elegir porque todos son muy parecidos y de la misma marca. Sin embargo al crear marcas diferentes para productos similares, el usuario se cree que realmente está eligiendo entre productos diferentes y, por tanto, tiene la (falsa) sensación de autocontrol sobre su propia decisión, cuando en realidad está siendo manipulado.

Así pues, te interesa disponer de varias marcas, sobre todo para productos similares. Esto lleva a una situación de ilusión de elección, en la que el cliente cree estar comparando entre distintos productos, marcas o empresas, cuando realmente no es así. Crear diferentes marcas pese a sus altos costos (producción, marketing, branding,…) a la larga suele resultar más beneficioso. En la imagen de arriba puedes puedes observar cómo unas pocas empresas nos ofrecen la gran parte de marcas presentes en el mercado. ¡Impresionante pero cierto!

Sólo bastan dos productos parecidos para sembrar la duda en nuestros clientes, de modo que gestionar estas situaciones del modo correcto puede ser la diferencia entre convencer o ahuyentar. Aprende a vender con estas claves para tener en cuenta la ilusión la elección:

1.- Piensa en el cliente.

Intenta crear tus productos/servicios pensando en cada perfil de cliente o buyer persona. Tener un producto que satisfaga a todo el mundo puede estar bien, pero en general, es preferible que sea claramente diferencias frente a otros. Hay personas que prefieren el chocolate blanco y otras el negro pero no conozco a nadie que le guste el chocolate beis.

2.- Categoriza tus productos, crea gamas y nombres únicos.

Tener un packaging y un diseño únicos en cada uno de tus productos puede ser muy costoso, pero puedes conseguir resultados similares incluyéndolos en categorías, dándoles distintos nombres y usando el color de forma inteligente. Cuánto más diferentes parezcan más fácil será compararlos.

3.- No pongas demasiados productos al mismo precio.

Sobre todo si éstos pertenecen a una misma categoría o son parecidos entre sí. Fijar precios ligeramente distintos para cada uno fuerza al cliente a posicionarse en relación a sus prioridades, lo que facilita la comparación y la toma de decisión. Ten en cuenta que poner precio a tus productos no es tan sencillo cómo aplicar un margen de beneficio fijo a su coste.

4.- Hacer packs.

Si tienes pocos productos y estos son parecidos entre sí, puedes crear nuevos productos diferenciados haciendo packs o bundles enfocados a la acción, y así añadir más elementos distintos en el set de consideración del cliente y facilitar la comparación. Si tenemos 3 productos (A, B y C) en una categoría, podemos ofrecer también alguna de las opciones siguientes: A+B, A+C, B+C y A+B+C. Es importante que los packs estén enfocados a la acción y aporten valor, ya que de lo contrario sólo añadirían complejidad al proceso.

5.- Usa señuelos.

A veces es difícil que nuestros clientes puedan determinar si lo que les ofrecemos tiene un buen precio. En este caso, la estrategia consiste en añadir una o más opciones que difícilmente el cliente compraría (precio exageradamente elevado, pocas funcionalidades, etc.) para que se decida por la opción que supone un buen trato y que en un principio queríamos vender.

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Sobre el autor

Jesus A. Lacoste

Psicólogo. Fundador y CEO de SoyDigital Network, empresa especializada en IT & VoIP Business Solutions. Profesor MBA en la Universidad Europea de Canarias y en Hispanic American College (New York). Online desde 1996. Todo lo que hago es porque creo sinceramente que puede aportar valor a la vida o los negocios de otros.

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