Diccionario básico para emprender / 30: Publicidad online y Puerta fría

Hoy en el Diccionario para emprender, los conceptos: Publicidad online y Puerta fría.

Letra P - emprender

Publicidad online

La publicidad online es la publicidad que se realiza en los medios interactivos: Internet, televisión interactiva y aparatos móviles, a través de formatos interactivos. Hoy en día es el canal preferido por los nuevos emprendedores si bien se suele combinar con otras opciones de publicidad offline (prensa, radio spot en TV tradicional)  conformando un mix. La inversión en publicidad online será uno de los gastos a considerar en todo plan de negocio y la forma más importante para dar a conocer una empresa de base tecnológica o que ofrezca servicios vinculados a las nuevas tecnologías. Es el lenguaje que hablan y entienden los nativos digitales y el formato preferido para interactuar.

Algunos de los formatos interactivos más importantes que utiliza la publicidad online son:

  • Banner: Anuncio publicitario online en forma de imagen gráfica que generalmentese sitúa a lo largo de una página web, en un margen, u otro espacio reservado para publicidad. Por lo general, la publicidad de banners está en formato flash o imágenes .GIF o .JPEG.
  • Richmedia: Forma de comunicación online que incorpora animación, sonido, video y/o interactividad. Puede ser utilizado por sí mismo o en combinación con las siguientes tecnologías: streaming media, sonido, flash y lenguajes de programación como Java, Javascript y DHMTL. Se visiona en la web estándar así como a través de emails, banners, botones, interstitials, etc. Hoy, es frecuentemente usado para contenidos publicitarios a través de banners con animación, sonido, respuesta directa.
  • Enlace patrocinado: Formato publicitario de texto que contiene un enlace o hipervínculo a la web del anunciante, el cual sólo paga cuando el usuario clica o pincha sobre dicho enlace. Este formato se muestra en relación con determinadas palabras clave, seleccionadas por el anunciante, que definen su actividady negocio. El enlace patrocinado está compuesto por título, descripción y URL.
  • Email marketing: envío mensajes de correo electrónico a usuarios que han solicitado información sobre productos, servicios, promociones, etc… del anunciante.

Ventajas de la Publicidad online

  • Alto grado de afinidad con targets comerciales difíciles de alcanzar a través de otros medios, llegando a nichos muy específicos
  • Elevada capacidad de segmentación: sociodemográfica, temática y tecnológica
  • Posibilidad de interacción y contacto directo con el cliente/consumidor final
  • Fidelización de clientes mediante programas, incentivos, ofertas y promociones
  • Posibilidades creativas ilimitadas
  • Complemento de campañas en medios convencionales
  • Innovación constante de acciones y flexibilidad de formatos con reducidos costes de producción y sin gastos de distribución
  • Capacidad de prescripción y viralidad
  • Rapidez de implementación

Terminología usada en  la publicidad online

Medidas de efectividadCTR (proporción de clics) • CPM (costo por millar) • eCPM  (costo por millar efectivo) • CPI (costo por impresión) • CPA (costo por acción) • CPC(costo por clic) • CPS  (costo por venta) • tasa de conversión
Métodos o modelos de compensación de pagosPPC (pago por clic) • PPS (pago por venta) • PPA (pago por acción) •Pago por instalación • PPI (pago por impresión) • PPD (pago por descarga)
Actores intervinientesanunciante (inversor) • editor (webmaster) • referido
Terminología generalclic válido • fraude del clic • impresión • impresión válida • instalación valida• referido válido • publicidad contextual

Puerta fría

La puerta fría es una técnica comercial según la cual un vendedor visita a un posible cliente (prospect) sin previo aviso. Es por ello,  una de las más complicadas técnicas de venta que existen. El cliente no se espera, en absoluto, la presencia del comercial. Junto con acciones de publicidad online/offline todo emprendedor deberá planificar acciones comerciales de venta directa para lo cual es posible que sus agentes deban usar esta técnica de venta de puerta fría. Para aumentar mucho la probabilidad de éxito en una gestión de este tipo es bueno cumplir con estas seis claves que propone BBVA:

1.- Interlocutor válido

Lo primero que hay que tener en cuenta en una venta de este tipo es el interlocutor. De nada sirve que se invierta tiempo y energías en transmitir el mensaje a una persona que no tiene responsabilidad alguna en la empresa y cuya capacidad de decisión es prácticamente nula. No tiene por qué ser el propietario, si no el responsable del área en el que se encuadra la actividad de tu empresa. Para evitar malos entendidos, lo primero que hay que preguntar es por ese responsable que, previamente, hemos identificado. Sea el director técnico, la jefa del departamento comercial o, simplemente, la dueña del negocio familiar.

2.- Saber las necesidades

En una entrevista en la que se desconoce si, al otro lado, hay predisposición a escuchar no es sencillo preguntar. Pero esa es la clave fundamental para conocer las necesidades que tiene el cliente y si, con el producto o servicio que tú ofreces, vas a poder cubrirlas de manera satisfactoria. Y, además, preguntar no sólo permitirá determinar esos ‘problemas’ que necesitan una solución, sino que incrementará la implicación del potencial cliente, que se sentirá mucho más involucrado.

3.- Sencillez en la explicación

Esa ‘puerta fría’ implica que, con toda probabilidad, la persona a la que te dirijas sea alguien que no conozca absolutamente nada de tu empresa ni de lo que haces. Es probable que, incluso, tenga serias dificultades para entender cuál es el servicio o producto, si éste tiene un carácter especialmente técnico. Por esa razón, es básico comunicar con fluidez y sencillez. Se trata de explicar de una manera simple y concisa lo que se ofrece, qué beneficios tendrá y cómo puede serle útil a la otra persona.

4.- Ejemplos útiles

No hay nada como hacer que el cliente se sienta identificado, que vea en un caso práctico  cuáles pueden ser los efectos positivos que tendrá lo que le ofrezcas. Así, lo mejor es poner ejemplos de alguien como él que, en realidad, se está beneficiando mucho con ese producto o servicio. De esta forma, harás que la otra persona vea con mucha más facilidad la opción de adquirirlo, pues hasta ahora, casi con toda seguridad, ni se lo había planteado.

5.-Pedir y entregar la tarjeta

Hacer una gestión comercial ‘a puerta vacía’ y luego no ofrecer una vía de contacto para cerrarla tiene muchos riesgos. Se debe facilitar todo lo posible, con el objetivo de que todo ese trabajo tenga, al final, sus frutos. Por tanto, el vendedor ha de pedir la tarjeta de visita o los datos de contacto de su interlocutor, no sin antes hacer lo propio.

6.- Seguimiento

Cerrar la venta en el momento es algo extremadamente extraño. Lo normal es que estas visitas comerciales deban tener un seguimiento en los días siguientes, con el que volver a contactar con el potencial cliente para intentar alcanzar el objetivo.


Si tienes alguna sugerencia o término para incluir en la “P” por favor déjame un comentario.

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Sobre el autor

Jesus A. Lacoste

Psicólogo. Fundador y CEO de SoyDigital Network, empresa especializada en IT & VoIP Business Solutions. Profesor MBA en la Universidad Europea de Canarias y en Hispanic American College (New York). Online desde 1996. Todo lo que hago es porque creo sinceramente que puede aportar valor a la vida o los negocios de otros.

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