El Low Cost: una oportunidad amenazante

Continuamente recibo y todos recibimos ofertas y promociones de empresas que ahora se denominan low cost, es decir de precios bajos. Existen compañías aéreas, supermercados, agencias de viajes, talleres de coches, hoteles,….. La verdad es que estamos rodeados por este tipo de servicios cuyo coste es, al menos en una primera impresión, bajo. Pero por qué una empresa puede ahora ofrecer un servicio con un precio 20, 30, 40% más barato que hace un par de años. Qué ha cambiado en su modelo productivo o en su estrategia comercial para que ahora cobre tan poco por algo que antes tenía un precio muy superior.

Hay empresas que ante la bajada de ventas ha optado por la estrategia de estrangular precios con el fin de conseguir más clientes. Es una opción respetable siempre y cuando el cambio a la baja del precio no haya afectado a la calidad del producto/servicio. Pero ¿cómo se pueden mantener los mismos niveles de calidad si bajamos los ingresos? Una de dos, o antes los precios estaban inflados o ahora nos quieren dar ‘gato por liebre’. Bueno yo me inclino por pensar que actualmente confluyen las dos situaciones: ahora se ofrecen productos cuyo precio anterior no era real y además ahora se le ha recortado calidad o ventajas.

Otras empresas son nativas del low cost: han nacido con un modelo de negocio bien claro siguiendo una política austera de costes, eliminando al máximo los costes fijos y tratando de ofrecer lo mínimo con el mínimo coste posible. Bajo este prisma todos podemos pensar en alguna determinada compañía aérea cuyos precios son ridículos pero después te cobran hasta casi por respirar. Gastan muy poco, invierten muy poco, pagan a sus empleados muy poco pero….. ante un mercado de crisis con pocos recursos…. tienen un target muy amplio.

Cuando quien decide la compra de un producto/servicio no es el director general o el departamento correspondiente, sino que la decisión la toma el responsable de compras (el contable) está claro que siempre va a seleccionar a empresas que le den el menor coste. Esta decisión, respetable, puede chocar con el encargado de la explotación del producto contratado que lógicamente hubiera seleccionado otro proveedor con otro tipo de garantías y calidad pero con un coste mayor. Mientras dure esta crisis económica las empresas están dejando en manos de sus departamentos económicos demasiadas decisiones que pueden afectar de manera notable a la evolución ulterior de la compañía pero vivimos en un entorno muy cortoplacista y mandan los balances contables de hoy, no la evolución de las ventas a medio plazo.

Con este panorama el low cost es una doble amenaza:

  1. para los proveedores cuya estrategia y modelo de negocio reside en ofrecer mercancías con calidad, soporte técnico eficaz y una atención al cliente impecable ya que sus costes son notablemente superiores a los low cost. Estas empresas que continúan ofreciendo calidad frente a precio se ven obligadas a asumir mayores costes de producción, mantenimiento y soporte. Tienen buen producto pero a un precio superior. Frente a un competidor low cost pierden en un 80% de los casos y además pierden clientes cuyo negocio haya disminuido y por tanto ahora les cuesta mantener un buen producto pero más caro que el que tienen los low cost.
  2. para las empresas contratantes ya que están comprando, generalmente, algo con un precio muy bajo pero con muy poco valor. Les permite cuadrar las cuentas a final de mes pero no crecer de forma positiva a lo largo del tiempo o hacerlo más lentamente. Contratan lo más barato que generalmente es también lo de más baja calidad.

La sabiduría popular lo dice bien claro: ‘nadie da duros a cuatro pesetas’; bueno ahora podemos actualizarlo como ‘nadie da euros a cincuenta céntimos‘. Sin embargo cuando estamos de forma permanente mirando la cartera nos solemos autoengañar creyendo que lo más barato nos hace ganar. Es lógico en esta economía de guerra en la que nos movemos pero desde luego no es la opción más recomendable para superar esta fase y lograr el éxito. Esto sólo es posible si buscamos los mejores proveedores (ojo, no tienen por qué ser los más caros) que nos aporten las mejores soluciones para ofrecer a los clientes la mejor forma de cubrir sus necesidades.

Y tú qué opinas, ¿eres una empresa low cost? ¿o eres un usuario/sufridor? ¿crees que las empresas low cost ofrecen garantías suficientes? 

Por favor, si tienes alguna sugerencia o propones algo, deja tu comentario. 

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Sobre el autor

Jesus A. Lacoste

Psicólogo. Fundador y CEO de SoyDigital Network, empresa especializada en IT & VoIP Business Solutions. Profesor MBA en la Universidad Europea de Canarias y en Hispanic American College (New York). Online desde 1996. Todo lo que hago es porque creo sinceramente que puede aportar valor a la vida o los negocios de otros.

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