Historias inspiradoras: Sam Walton, cómo crear un imperio rompiendo las reglas

Samuel Moore Walton, Sam Walton (29 de marzo de 1918 – 5 de abril de 1992) fue un hombre de negocios y empresario estadounidense, conocido por haber fundado una de las tiendas minoristas más importantes de Estados Unidos y del mundo, Wal-Mart.

Sam Walton

Walton destacó en atletismo en la escuela secundaria. Al crecer, durante la Gran Depresión, Walton hizo numerosas tareas para ayudar económicamente a su familia. Ordeñaba las vacas de la familia, y posteriormente, embotellaba el excedente y lo distribuía a los clientes. Más tarde, repartiría periódicos a domicilio y también vendería suscripciones de revistas. Al graduarse, fue nombrado “El chico más versátil” de su generación. Asistió a la Universidad de Missouri y se especializó en economía, consiguiendo después el puesto de oficial del ROTC (Reserve Officers Training Corps). Durante este tiempo, desempeñó varios trabajos, entre ellos servir de mesero a cambio de comida.

Se alistó en el ejército para servir en la Segunda Guerra Mundial en los cuerpos de inteligencia llegando a obtener el grado de capitán.

La primera tienda

En 1945, al dejar el ejército, Walton decidió que quería abrir una tienda que vendiera mercancía variada. Con la ayuda de su suegro, quien le prestó $20,000 y sus ahorros de soldado, $5,000, Walton montó una tienda franquicia en Newport, Arkansas. En 1950, cinco años después, su local era el mejor y el más rentable de todo el estado.

Pero su éxito no iba a durar ya que al poco tiempo el propietario del negocio decidió comprarlo  para su hijo y Walton, que era inexperto había obviado poner una cláusula común en el contrato de “leasing” que le hubiese permitido renovarlo, así que se quedó sin nada. Y… tuvo que comenzar todo nuevamente.

La hora de la verdad

La segunda vez lo intentó en Bentonville, otra pequeña ciudad de Arkansas. Cuando Walton abrió este negocio, su suegro (curado de espanto) negoció un alquiler de 99 años. Pronto, aquella tienda en Bentonville triplicó su volumen y había obtenido ganancias comparables con las de Newport.

Treinta años más tarde, Walmart ya contaba con 1.900 supertiendas, más de 430.000 empleados, ventas por 55.000 millones de $ y ganancias por 2.000 millones de $, convirtiéndose así en el hipermercado más grande del mundo.

Entre 1976 y 1980 Walton abrió nada más y nada menos que 151 locales. Y para decidir cuál sería la nueva localización, le encantaba explorar nuevos lugares en un avión pequeño que él mismo pilotaba.

walmart

Se centró en el cliente y en el precio

Walton estaba convencido de que la idea del autoservicio y del descuento era el camino del futuro. Su lema: comprar barato, apilarlo todo y venderlo también barato.  Su objetivo era vender más volumen sacrificando margen. Todos los costes que ahorraba a los proveedores se los traspasaba en bajo coste a los productos.

Para ganar a la competencia también se centró en sus empleados: tenían que ser amigables, entusiastas y provechosos, porque el éxito dependía de ellos.

Walton reconoció que la clave para mantener bajos costos y ganancias altas era el control de inventario, ordenando los productos necesarios en la cantidad justa: muy poco stock significaba pérdida de ventas, pero demasiado implicaba un excesivo costo.

Y dicho control de inventario requería dominio de la información: ¿qué era lo que se vendía? ¿Que había en las tiendas? ¿Qué era lo que el cliente requería?

Así, Walmart se transformó en una de las primeras grandes cadenas que instaló códigos de barras en las cajas registradoras conectadas a una computadora central.

Luego, avanzó en un sistema de comunicaciones satelitales que emitía los datos desde las tiendas hacia Bentonville, la sede central. A principios de los ‘90 la empresa había gastado más de 500 millones de $ en su red de comunicaciones. Gracias a la tecnología y las comunicaciones entre todas las tiendas, la sede central, las plantas de los fabricantes,… y el centro computarizado pudo observar la manera en que la gente compraba. Recogía información de los clientes y el comportamiento de compra. El customer experience que llaman ahora.

Así, convirtió el flujo de las transacciones de productos en un conocimiento profundo y sistemático de las preferencias de los compradores, sensibilidad al precio y comportamiento de compra.  En otras palabras, Sam Walton “logró escuchar” lo que las transacciones le decían sobre el cliente.

Las expectativas altas son la llave para alcanzarlo todo

 

Aprender las reglas para luego romperlas

De este modo, Walton cambió la manera de hacer compras. Primero aprendió todas las reglas de la venta al por menor y luego las rompió, reconociendo que los nuevos paradigmas de autoservicio y descuento iban, definitivamente, a dar resultado en los pueblos pequeños y rurales de los EE.UU. De hecho, el empresario notó que su cadena podría tener éxito en localidades con menos de 5.000 habitantes, si ofrecía algún tipo de incentivo a la gente para animarla a viajar entre 10 y 20 kilómetros. Pero también observó que las comunidades rurales, donde se instaló la firma, podían mantener una tienda de descuento y no dos. Por ello, uno de los elementos clave en el éxito de Walmart fue la falta de competencia en esos lugares.

Una vez que la firma estaba en una ciudad, ninguno de los llamados “vendedores de descuento” comparable podía establecerse. Esa fue la ventaja clásica de ser el primero: el que pega antes, pega dos veces.

Walmart ganó así un fuerte poder sobre un mercado, cuyo potencial sólo Walton comprendió. Su fórmula fue perfecta para el crecimiento de valor y ganancia superior.

Perro el éxito de la cadena y de su paradigma tenía su punto débil en su relación con los proveedores así que Walmart arregló ese problema formando una sociedad con su proveedor más grande, Procter & Gamble, para alinear objetivos, coordinar y compartir información. De esta manera, ningún proveedor podía hacer negocios con esas compañías, salvo que quisiesen convertirse en un eslabón fuerte. Las firmas que quisieran transaccionar con Walmart tenían que cambiar sus modelos de negocios instrumentando mejoras en sus sistemas, sus intercambios de datos electrónicos y su entrega “justo a tiempo”.

Las 10 reglas de Sam Walton

1.- Comprométase a triunfar y sea entusiasta

Sam Walton estaba absolutamente decidido a hacer lo que fuera necesario para realizar sus sueños. Solía ir a trabajar a las 4:00 AM para poder revisar los informes de venta del día anterior y pensar un poco antes de que llegaran los demás ejecutivos.

2.- Comparta el éxito con quienes lo han ayudado

Sam Walton siempre creyó en que los equipos eran más poderosos que los individuos. Por tal motivo, desde el principio estableció un programa de reparto de las ganancias. Esto convirtió a sus empleados en un equipo de socios motivados y muy leales.

3.- Motive a los demás a hacer sus sueños realidad

Procure que las personas que trabajan con usted se sientan bien. Ayúdelas a realizar cosas que nunca soñaron que pudieran hacer. Bríndeles oportunidades para hacer cosas impresionantes y no se intrometa. Crea en las personas y permítales descubrir su potencial. Sam Walton siempre tenía grandes expectativas para cualquiera que trabajar con él independientemente de su origen. Walton establecía altos estándares y luego procuraba lo necesario para que el empleado los alcanzara. De este modo, los empleados sentían confianza en sí mismos y se desataba un ciclo de continuos

4.- Comuníquese con la gente y muestre interés

Comparta tanta información como sea posible con sus empleados. Ayúdelos a entender por completo como funciona el negocio. Mientras más sepan, más podrán hacer por el negocio. Analice y discuta la información sobre el negocio abierta y claramente.

 5.- Aprecie y reconozca el esfuerzo y los resultados

Sam Walton era muy hábil para motivar a la gente. Esto era posible gracias a su personalidad, pero también a su facilidad para detectar cuándo la gente necesitaba reconocimiento y sentirse satisfecha. Sam Walton se aseguraba de que los empleados que hacían bien sus trabajos fueran reconocidos.

 6.- Celebre sus propios logros y los de su equipo

En un viaje a una fábrica de pelotas de tenis en Corea, Sam Walton se dio cuenta de que todos los empleados participaban en las celebraciones. Esto le encantó, y fue entonces cuando inventó la ya famosa celebración de Wal-Mart. Es algo así: “¡Dame una W! ¡Dame una A! ¡Dame una L! […]

 7.- Escuche a los demás y aprenda de sus ideas

Sam Walton ejemplificaba mejor que nadie al típico líder servicial. No consideraba que los empleados debían reportarle continuamente. Por el contrario, creía que su papel era proveer a los empleados todo lo necesario para que lograran satisfacer al cliente.

 8.- Busque la manera de superar las expectativas

La estrategia de negocios de Wal-Mart fue creada desde un principio para asegurar que la compañía se destacara del resto. La estrategia consiste en dos elementos:

  1. Ofrecer gran variedad a buenos precios, para que la gente venga a la tienda.
  2. Procurar que los clientes vuelvan una y otra vez.

 9.- Controle los gastos y procure prosperar

La pasión de Sam Walton por el ahorro era legendaria. Nunca tenía tiempo de gastar dinero absurdamente. Además, siempre animaba a cualquiera que tuviera una idea para ahorrar más dinero a que la expresara.

 10.- Nade siempre a contracorriente

Sam Walton desafió al statu quo mientras Wal-Mart se desarrollaba y consolidaba. Cada vez que se le presentaba un reto, lograba convertirlo en una oportunidad para mejorar. Aunque cometió errores, siempre estaba dispuesto a aprender de los mismos.

El libro donde se encuentran ampliadas estas reglas es:  “The 10 Rules of Sam Walton: Success Secrets for Remarkable Results

Y tú, ¿qué reglas aplicas en tu negocio? ¿Copias a Sam Walton?

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Sobre el autor

Jesus A. Lacoste

Psicólogo. Fundador y CEO de SoyDigital Network, empresa especializada en IT & VoIP Business Solutions. Profesor MBA en la Universidad Europea de Canarias y en Hispanic American College (New York). Online desde 1996. Todo lo que hago es porque creo sinceramente que puede aportar valor a la vida o los negocios de otros.

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