Para emprender y triunfar… hay que cautivar

Durante mis 13 años como emprendedor luchando por alcanzar el éxito con SoyDigital Network y tras las entrevistas que he realizado a casi cien emprendedores que han triunfado en Internet he logrado aprender algunas nociones básicas sobre uno de los fundamentos que intervienen desde el minuto cero en la consecución del éxito o del fracaso. Y este factor clave es la capacidad para cautivar…. a clientes, a proveedores, a empleados, a inversores, a socios,…

Usar la capacidad de cautivar a través de nuestros encantos no tiene que ver con manipular a los demás. Un encanto transforma las situaciones y las relacio nes. Convierte las hostilidades en afinidades. Permite que los escépticos y cínicos se vuelvan creyentes. Y que los indecisos se vuelvan leales.

Cautivar

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El maestro del arte de cautivar es Guy Kawasaki, gurú de Apple en los comienzos junto a Steve Jobs y ahora “Chief evangelist” de su propia empresa “Garage Technology Ventures” desde la que pretende dar a los emprendedores el poder de cambiar el mundo. Es autor de una docena de excelentes libros sobre management entre los que destaco “El arte de cautivar” y que recomiendo leer, tanto si eres emprendedor como si no. Tiene interesantes aportaciones y una forma inteligente de enfrentar la realidad.

Para Guy Kawasaki el encanto implica influir en la gente, pero sin manipular; no es un asunto inmoral. Encantar no implica que todo se haga a nuestra manera; los demás también deben ganar algo. No debemos usar el encanto para explotar a los demás. No debemos pedirles que hagan algo que nosotros mismos no haríamos. Siempre debemos ser abiertos y transparentes en cuanto a nuestras motivaciones.

Pasos para lograr el encantamiento

1.- Lograr aceptación y confianza, para lo cual es necesario:

  • Reconocer que los demás son diferentes y apreciarlos como son.
  • No ahogar a los demás con nuestras opiniones.
  • Hallar intereses que tengamos en común con los demás. Esta es una manera rápida de romper el hielo.
  • Propiciar situaciones en las que todos los involucrados ganen.
  • Evitar decir que no. Esto puede terminar con cualquier lazo que hayamos estrechado. Por defecto, decir sí.

El Corte Inglés se ha ganado la confianza porque promete (y lo cumple) devolverte el dinero si no quedas satisfecho. A nivel personal podemos aplicar el siguiente métodos para generar confianza y aumentar nuestro encanto:

– Ser una persona honesta, amigable y justa. No debemos hacerle daño a nadie.

– Revelar nuestros intereses inmediatamente. Con frecuencia, las personas se pueden llevar bien a pesar de que tengan valores diferentes. Lo importante es ser claro desde un principio.

– Ser generosos con quienes son generosos con nosotros.

– Desarrollar nuestro conocimiento y competencia en nuestra área para volvernos expertos.

– Acuñar una declaración corta, clara, diferente y humilde que describa nuestro propósito y nuestras intenciones.

– Desarrollar la mentalidad de un héroe. Debemos alzarnos en favor de nuestras creencias.

 

2.- Tener una buena causa, producto, servicio

Para cautivar a alguien, debemos ofrecerle algo:

  • profundo” → que tenga muchas funciones
  • inteligente” → que resuelva problemas de manera novedosa
  • completo” → que incluya servicio al cliente y servicios adicionales
  • empoderador” → que le dé más poder al cliente
  • elegante” → que sea fácil de usar

Para Kawasaki, los productos de Apple cumplen con todos estos requisitos.

 

3.- Superar la oposición

Debemos entender las razones por las que nuestro producto/servicio no está encantando a las personas y ocuparnos de dichas razones. A menos que nuestro producto/servicio sea realmente malo, podemos superar la resistencia si seguimos estas tácticas:

Mostrar que otras personas apoyan nuestra causa. Esto demostrará que la misma es inofensiva, aceptable y grandiosa y, por tanto, que vale la pena.

Demostrar que nuestra causa es abundante. La ubicuidad de los auriculares blancos de Apple sugiere que el iPod está por doquier.

La escasez, por otra parte, obliga a las personas a actuar de inmediato. Cuando Google lanzó Gmail, los nuevos usuarios debían recibir una invitación para inscribirse en el servicio.

Las grandes cifras y las estadísticas sin más no crean una conexión emocional con el público. De hecho, es posible que abrumen y dejen a la deriva al cliente.

4.- Crear un encantamiento duradero

Si logramos cautivar constantemente a quienes siguen nuestra empresa, lo más seguro es que estas personas compren las nuevas versiones del producto y corran la voz. Sólo hemos encantado efectivamente a nuestros clientes cuando estos han “internalizado” nuestra marca. Es decir, cuando disfrutan y creen en nuestra oferta.

Debemos seguir los siguientes pasos para lograr dicha internalización:

Atacar los estratos medios y bajos de la sociedad y de las organizaciones porque los líderes no siempre reflejan los deseos de toda la población.

Pedir reciprocidad. Algunos estudios muestran que las personas siempre devuelven el favor.

Desarrollar una comunidad de grupos de usuarios, blogs, consultores, desarrolladores, revendedores, etc. para entrar en contacto con personas que hayan internalizado nuestra causa y quieran ayudar. Debemos pedir opinión y premiar a los “evangelistas”.

Crear un equipo diverso. Las personas de diversos orígenes y con diversas personalidades les ofrecerán nuevas perspectivas a la organización.

 

Y tú ¿crees en el arte de cautivar? Puedes opinar dejando un comentario.

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Sobre el autor

Jesus A. Lacoste

Psicólogo. Fundador y CEO de SoyDigital Network, empresa especializada en IT & VoIP Business Solutions. Profesor MBA en la Universidad Europea de Canarias y en Hispanic American College (New York). Online desde 1996. Todo lo que hago es porque creo sinceramente que puede aportar valor a la vida o los negocios de otros.

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