El storytelling es el arte de contar historias, historias que atrapan y cautivan. Los grandes guionistas y cineastas dominan a la perfección esta técnica. También los creadores de series para TV. Crear historias que enganchen resulta vital para crear y mantener viva la audiencia. En el campo del email marketing ocurre algo parecido. Escribir textos que atrapan, que vendan por sí solos resulta vital para lograr el éxito en nuestra estrategia de email marketing.
Storytelling, Cliffhanger y Efecto Zeigarnik
Para lograr email que atrapen a los lectores y conducirlos por el funnel de ventas hay que aplicar las mismas técnicas que usan los guionistas de las series de TV. Por eso, si deseas triunfar con tus campañas de email marketing es necesario crear textos como si fueran guiones para la TV. Aplica estas técnicas:
1.- Storytelling
Si has asistido o visto por Internet alguna charla TED ya sabes qué es y en qué consiste el storytelling. Se basa en transmitir una idea o conocimiento usando una historia que previamente ha sido guionizada. El storytelling es crear una historia que permita establecer una conexión emocional con el lector o destinatario. No es lo mismo describir las características de un producto o servicio que crear una historia sobre la transformación digital que ese producto/servicio puede ocasionar en su comprador.
[Tweet «Los email deben ser historias que atrapan y cautivar al lector en el funnel de ventas»]
En los textos de email también tenemos que seguir las pautas del storytelling para crear conexiones que lleguen a la parte más emocional de las personas. Sólo así podremos cautivarlos y conseguiremos que lean el contenido íntegro del email. No vendas nada. Haz que te compren. Tu historia tiene que conectar emocionalmente con tu prospect. De lo contrario el email acabará en la papelera en medio segundo.
© imagen Eric Garland
2.- Cliffhanger
Cliffhanger deriva de cliff (precipicio) y hang (colgar o suspender) y se refiere, en el contexto televisivo, al momento final de suspense de un capítulo, temporada o serie que deja la acción inacabada y a los personajes, generalmente, en una situación complicada e inesperada. Piensa en cualquiera de los capítulos de tu serie favorita (Lost, Prison Break, Fargo, Juego de Tronos, 24,….) ¿cómo acaba cada capítulo o temporada? Siempre sucede algo inesperado que deja literalmente pensado toda la semana con la resolución de la situación planteada.
[Tweet «Crea un cliffhanger en el cierre de tus email para mantener la atención y la tensión emocional»]
Cuando escribas email tienes que hacer lo mismo: Al final o en una PD añadir una pregunta o generar interés con algo nuevo, inesperado o novedoso que se ofrecerá en el siguiente email. Tal vez puedes dejar la duda sobre el precio o sobre un bonus que se ofrece al comprar un producto o simplemente crear suspense con una promesa de un video demostrativo que se entregará en una próxima ocasión. El objetivo es crear un cliffhanger para dejar al lector con las ganas de recibir el siguiente email. Hay que generar interés. Sólo así podrás llegar a la parte más emocional del cliente.
3.- Efecto Zeigarnik
La psicóloga rusa Bluma Zeigarnik observó el comportamiento de los camareros en los restaurantes. Comprobó que tienden a recordar los pedidos que están pendientes de servir pero se olvidan rápido de aquellos platos que ya han sido servidos a los comensales. De esta observación nació el denominado “Efecto Zeigarnik” señalado por esta profesional que tiene que ver con la tendencia de las personas a recordar más aquellas tareas inconclusas o pendientes que las que ya se realizaron.
[Tweet «Recordamos mejor las tareas inconclusas o pendientes que las terminadas»]
En 1927 la psicóloga hizo un gran estudio al respecto y en él, los participantes realizaban 20 tareas diferentes, una después de la otra, es decir, de forma sucesiva. Por ejemplo, tenían que resolver adivinanzas, problemas matemáticos o hacer tareas manuales. Se los interrumpía en diferentes etapas de la prueba. La investigación demostró entonces que los participantes podían recordar mejor las tareas que no habían podido completar por culpa de las interrupciones que aquellas que habían terminado. Es decir, que apenas pasaban a la lista de “finalizados”, el cerebro las olvidaba por completo.
Empezar y terminar
Por otra parte, sabemos que cuando empezamos algo, estamos más dispuestos a terminarlo. El efecto Zeigarnik nos enseña, entonces, que debemos comenzar una tarea o actividad, sin importar la razón. Mejor si es desde lo más fácil, así podrás continuar de menor a mayor y verte cada vez más entusiasmado con los progresos y avances. Te verás cada vez más involucrado y te será más difícil abandonarlo. Una vez que has dado ese primer paso, es más probable que sigas adelante.
Cuando escribas email puedes usar este efecto escribiendo ideas, propuestas o beneficios que están inconclusos. Les falta algo. Esto, por una parte generará recuerdo y por otra la necesidad emocional de completar, cerrar la idea, producto, propuesta,…. El efecto zeigarnik te permite crear interés sin que el usuario sea consciente. Conseguirás mantener su atención y al mismo tiempo la necesidad de terminar la secuencia de contenidos propuestos.
Psicólogo. Coach Ejecutivo. Fundador y CEO de SoyDigital Network, empresa especializada Digital Business Solutions. Profesor MBA en la Universidad Europea de Canarias. Online desde 1996.
Todo lo que hago es porque creo sinceramente que puede aportar valor a la vida o los negocios de otros.
