4 secretos para vender como un profesional

El objetivo básico de cualquier empresa es vender. Además de crear marca, lograr clientes, generar confianza, conseguir beneficios,… pero lo fundamental es que los comerciales y el departamento de marketing aumenten las ventas de forma constante. A veces damos palos de ciego o actuamos por “ensayo y error”. Sin embargo existen ciertos trucos que pueden ayudar a que el vendedor logre de forma más eficaz su objetivo. No todo está escrito y lo que es útil para unos, no sirve para otras personas pero algunas estrategias se pueden generalizar y usar como comodines.

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4 secretos para vender

En una entrevista privada para la revista Forbes, el coach y experto en negocios Peter Lemberg nos ofreció estos cuatro secretos:

– Secreto 1: Todo está en el cierre.

Si se observa a las personas encargadas de ventas se nota que siempre son buenos presentando pero a medida que avanzan hacia el cierre hay un cambio. El comercial se siente en territorio extraño porque no sabe cómo cerrar. Si se escribe textualmente un guión de cierre, se soluciona el problema. En vez de sudar y preocuparse, cierre así: “Yo lo puedo ayudar si usted quiere. ¿Lo desea?

– Secreto 2: Estructura y proceso.

La gente de ventas siempre trabaja duro en lo que le da ganancias y calculan mentalmente lo más fácil que pueden hacer para alguna entrada adicional. Si la tarea se presenta difícil y no les produce mucho más que la tarea fácil… huyen. Así que es mejor que la comisión esté estructurada para que las personas vayan con fuerza hacia las ganancias y luego alcancen la zona de altos incentivos por tareas adicionales.

– Secreto 3: Todo el mundo necesita entrenamiento.

Quien esté en una función de ventas, incluso el dueño de la organización, necesita entrenamiento y generalmente el dueño no es el indicado para darlo. Por ejemplo, en una organización de bienes raíces el dueño es un gran reclutador pero pésimo entrenador. Si una compañía de reclutamiento toma el trabajo y hace el entrenamiento habrá un gran aumento en las ventas y menos tiempo perdido.

– Secreto 4: Crear organizaciones auto sustentables.

Un buen proceso de ventas debe ser sistematizado y estructurado, pero también se debe modificar constantemente como un organismo vivo para sobrevivir. Todos los miembros de un equipo deben trabajar todo el tiempo en hacer una mejor estructura y el proceso más efectivo. Hay que instalar el concepto de mejora constante y excelencia en la cultura que se enseña en la compañía.


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Sobre el autor

Jesus A. Lacoste

Psicólogo. Fundador y CEO de SoyDigital Network, empresa especializada en IT & VoIP Business Solutions. Vice-President of Inspiring Committed Leaders Foundation (New York). Profesor MBA en la Universidad Europea de Canarias. Online desde 1996. Todo lo que hago es porque creo sinceramente que puede aportar valor a la vida o los negocios de otros.

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