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Cómo competir con Amazon

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Escrito por Jesus A. Lacoste

Amazon es un competidor brutal para los comercios físicos, gracias a sus ajustados costos y su obsesión por ofrecer los precios más bajos posibles. También es un competidor gigantesco para los comercios electrónicos, dada su gran escala y poder de compra. El marketing 4.0: Del marketing tradicional al nuevo marketing digital

Competir con Amazon, sí se puede

Además del poder que les da esa escala, la empresa reinvierte agresivamente sus beneficios para ofrecer precios todavía menores y envíos rápidos, que a su vez la lleva a crecer y aumentar su ventaja de escala. A pesar de esto, se puede competir con Amazon.

Estas son algunas de las estrategias exitosas que están implementando comercios físicos y online para competir con Amazon:

1.- Vender productos diferentes

Amazon tiende a vender productos de “línea dura”, como electrónicos, juguetes y hogar. Suelen ser productos elaborados por grandes manufactureras, que se mercadean y distribuyen por diversos canales. Son generalmente “commodities” que compiten por precio.

Muchos comercios venden categorías donde Amazon es menos dominante, o “línea suave”. Por ejemplo, ropa de diseñadores, productos de necesidad urgente, productos cuyo volumen o peso no se presten para la distribución online. El customer journey: el viaje de las personas antes de ser clientes

2.- Desarrollar sus propios productos

Al desarrollar productos propios, estos quedan aislados de la comparación de precio; la empresa puede decidir no venderlos por otros canales online. Esto es lo que hacen empresas como Lululemon y Victoria’s Secret. Si bien diseñar y producir sus propios productos es costoso y complicado, quienes lo hacen suelen gozar de mayores márgenes.

Competir con AMAZON

3.- Usa técnicas de mercado/venta diferentes

Amazon es básicamente un buscador de productos, que funciona mejor cuando el cliente sabe bien lo que quiere. El merchandising se hace en forma automática (quienes buscaron “x” también se interesaron por “y”). Algunas empresas están compitiendo con Amazon al proveer experiencias innovadoras de “explorar” los productos, ofreciendo variedad de productos expuestos en formas atractivas.

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Los comercios online realizan labores de curación de contenidos y los comerciantes físicos ofrecen vistosos escaparates. Esto lleva a realizar compras compulsivas, en las cuales el precio no es tan importante.

4.- Usar estrategias de distribución alternativas

Por ejemplo, enviar ofertas diarias por e-mail o enviar una selección bien escogida de productos, de forma que se colocan delante del cliente antes que pueda buscar en Amazon. Ejemplos: One Kings Lane, The Clymb, Birch Box, etc.

5.- Apalancar ventajas únicas

Wal-Mart, por ejemplo, está aprovechando su gran cantidad de locales y extenso inventario para permitir al cliente recoger lo comprado el mismo día en sus tiendas. Incluso, están probando un mecanismo mediante el cual sus clientes hacen las entregas locales – y son compensados con descuentos (crowdsourcing de envío).


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