Cómo generar confianza para vender más

La confianza es un factor determinante en las relaciones comerciales de cualquier negocio. Sin ella, la mayoría de las transacciones son mucho más complicadas y, a veces, totalmente imposibles. Además, generar confianza produce otros beneficios para la empresa: todas las organizaciones que logran establecer relaciones de confianza con sus clientes crean una relación duradera y por consiguiente, beneficiosa.

En la realidad de cada día, si no existiera el factor confianza la mayoría de las transacciones comerciales se dificultaría de manera notable. Contratar un seguro, abrir una cuenta bancaria, comprar un billete de avión/tren… implican un cierto grado de seguridad de que la prestación futura del servicio será como se espera, lo que implica confiar en la empresa que presta el servicio o proporciona el producto. Por ello, la ausencia o la pérdida de confianza es la causa única del fracaso de muchas ventas y/o emprendimientos.

Hay que partir de la base de que «A nadie le gusta hacer tratos con alguien en quien no confía«. Y ¿qué es la CONFIANZA?: es el resultado de un sentimiento emocional subjetivo y de la percepción de un conjunto de variables observables. Por tanto, la confianza en una empresa se construye como resultado de una serie sostenida de comportamientos y evidencias que permiten inferir de una forma razonable que la organización es fiable en todas las vertientes de la palabra (lo que vendemos) y en todas las facetas de la relación con sus clientes (cumplir lo que se dice).

Por este motivo, la recomendación básica para iniciar un proceso de construcción de la confianza radica en concentrarse en aquellos aspectos que crean o fortalecen la credibilidad de la empresa. Esos comportamientos se concentran en 5 áreas clave:

  1. REPUTACIÓN: tanto de la empresa como de sus miembros; no hacer nada que la afecte negativamente.
  2. CONOCIMIENTOS: el personal de la empresa debe demostrar que tiene total conocimiento de los productos/servicios de la compañía; si duda o muestra desconocimiento, la credibilidad se debilita.
  3. COMPROMISO: el personal de la empresa debe demostrar, desde el primer momento, al cliente o potencial cliente que está real y sinceramente comprometido con darle servicio y solucionar su problema o necesidad.
  4. CUMPLIMIENTO: nada potencia más la credibilidad de una empresa o persona que el hecho de cumplir siempre lo que se promete.
  5. HONESTIDAD: a toda prueba y en todo momento, en los hechos y las palabras. Si algo no es posible hay que decirlo; ocultarlo es arriesgar a que el cliente se entere y esto genera gran desconfianza.

 

Por favor, si tienes alguna sugerencia o propones algo, deja tu comentario. 

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Sobre el autor

Jesus A. Lacoste

Psicólogo. Coach Ejecutivo. Fundador y CEO de SoyDigital Network, empresa especializada Digital Business Solutions. Vice-President of Inspiring Committed Leaders Foundation (New York). Profesor MBA en la Universidad Europea de Canarias. Online desde 1996. Todo lo que hago es porque creo sinceramente que puede aportar valor a la vida o los negocios de otros.

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