Normalmente, los líderes consiguen apoyo para una idea hablando – y mucho. Detallan los beneficios, dan razones por las cuales hay que apoyarla, etc. Lo hacen con pasión y entusiasmo. En el mejor de los casos, se ganan la fama de ser habladores, arrogantes e inseguros. En el peor de los casos, no se toma la decisión por falta de apoyo o resistencia.
Cómo impulsar las decisiones
Existe una mejor forma de tomar decisiones y lograr que la gente apoye su implementación: quedarse callado. Siga estos pasos:
1. Conozca su objetivo
Al dirigirse a la reunión, tenga claro el resultado deseado. ¿está buscando apoyo para su recomendación? ¿quiere reclutar a algunos jugadores clave? Si es explícito sobre los objetivos a lograr, mejorarán las probabilidades de lograrlo. Arranque la reunión expresando dicho objetivo, en forma positiva: “Estamos aquí para…”
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2. Sepa cuándo entrar
Una vez establecido el objetivo, provea un resumen general y diga “basado en esto, quisiera escuchar perspectivas del grupo sobre cómo avanzar con la idea”. En ese punto, cállese y deje que conversen y vea hacia donde se dirige. En la discusión, el equipo encontrará argumentos a favor y en contra, agregarán ideas e información, etc. Deje que procedan sin presión y que resuelvan las objeciones en forma natural; siempre que avance la discusión hacia el objetivo, resista la tentación de abrir la boca. Preste atención a las preguntas y preocupaciones. Identifique a los participantes clave. Mientras todos hablan, usted recolecta inteligencia y ellos se “adueñan” del resultado.
3. Sepa cuándo conducir
Si la conversación se desvía, condúzcala de nuevo a su curso. Usualmente esto solo requiere de un pequeño toque. Por ejemplo, una pregunta ligera puede hacer el trabajo, algo como “entiendo la preocupación por ____. Qué tipo de apoyo hace falta para aprobar ____?”. Así aclara la objeción y lo pone a trabajar en su propia solución. Con estas pequeñas correcciones, puede mantener la conversación fluyendo en la dirección correcta y hacer que el grupo se haga dueño de la idea.
4. Si toman la decisión, apoyarán la decisión
Al dejar que el equipo tome la decisión a su propio paso y sin presiones, está asegurando que la apoyen.
Psicólogo. Coach Ejecutivo. Fundador y CEO de SoyDigital Network, empresa especializada Digital Business Solutions. Profesor MBA en la Universidad Europea de Canarias. Online desde 1996.
Todo lo que hago es porque creo sinceramente que puede aportar valor a la vida o los negocios de otros.
