Es un hecho evidente que no todos nos enfrentamos a los retos tecnológicos de la misma forma. Hay personas que saben manejar la tecnología de forma casi natural, mientras que a otras personas les cuesta hasta manejar un teléfono móvil.
Comprender cómo se adoptan las nuevas Tecnologías nos facilita la comprensión de por qué unos productos/servicios triunfan y otros no.
La curva de adopción tecnológica
En 1962, el sociólogo estadounidense llamado Everett Rogers cambió para siempre cómo entendemos la tecnología. Publicó su libro Diffusion of Innovations en el que describió la adopción de las innovaciones tecnológicas a lo largo de la historia. En un esquema que llamó la “curva de adopción tecnológica”, Rogers dividió a las personas que adoptan nuevos avances en cinco grupos:
Innovadores
Son los primeros en interesarse por nuevas ideas o iniciativas y representan el 2,5% de la población. Son personas a las que les gusta tomar riesgos, amantes de lo desafiante. Cumplen con un rol importante en las organizaciones al importar ideas desde más allá de los límites establecidos por él mismo, transformándose en los porteros del flujo de nuevas ideas en las organizaciones.
Pioneros
Los Early Adopters o Pioneros son una parte más integrada del sistema representando el 13,5% del total. Son vistos como líderes de opinión por el resto de personas; suelen ser puntos de referencia en términos de consejo e información sobre la innovación; y suelen ser consultados antes de utilizar una nueva idea. Son vistos como un modelo a seguir por el resto de la organización.
Mayoría Temprana
Esta categoría al estar entre los innovadores/pioneros, y la mayoría tardía/rezagados, tiene un rol fundamental en el proceso de cambio al ser la interconexión en la organización. Para que adopten los cambios suelen necesitar evidencia que respalde las iniciativas de innovación, como casos de éxito. Representa el 34% del total de la población.
Mayoría Tardía
La mayoría tardía suele adoptar nuevas ideas después del miembro promedio de la organización. Las iniciativas por este grupo son vistas de manera escépticas y se tratan de manera cauta, de esta manera este grupo no adopta iniciativas hasta que la mayoría las ha incorporado. Esta categoría representa el 34% del total.
Rezagados
Representando el 16% restante, son los últimos en una organización en adoptar una iniciativa de cambio, suelen refugiarse en lo establecido tomando decisiones basándose en el pasado y la experiencia anterior en la organización. Son los que deciden usar teléfono móvil cuando ya no se fabrican teléfonos fijos.
El peligro de que un cliente represente el 80% de las ventas
La curva de adopción tecnológica y los negocios
Para Rogers, solo 2,5% de la población está involucrada de alguna forma en el desarrollo de nuevas tecnologías. Ellos son los innovadores, y son también los que se llevan las mayores ganancias.
El siguiente grupo son los pioneros, que también consiguen generar enormes ganancias con las nuevas tecnologías, aunque no estén involucrados en el desarrollo de estas tecnologías.
Si trasladamos el modelo al negocio de las criptomonedas, alguien que hubiera invertido en bitcoin en 2016, por ejemplo, aún sin estar involucrado en el desarrollo de esta criptomoneda, hubiera multiplicado su dinero por 100. Hubiera sido un innovador. O el que esperó largas colas para comprar el primer iPhone en 2007.
Solo 1 de cada 6 personas pertenece a este colectivo de innovadores y pioneros. El resto de la sociedad se queda fuera de las ganancias que produce la tecnología…
Treinta años después de la publicación de Everett Rogers, el profesor Geoffrey Moore, en su libro Crossing the Chasm, expandió las ideas de Rogers y aplicó el principio al producto de marketing de la tecnología punta. También Simon Sinek lo aplica en su famosa teoría del Círculo de Oro.
Los innovadores, dice Moore, persiguen nuevos productos o ideas de forma agresiva y están intrigados por cualquier avance fundamental; ser lo primeros es una parte fundamental de sus vidas. Como su nombre sugiere, los innovadores son un porcentaje pequeño de la población que reta al resto a pensar y a ver el mundo de forma diferente. No les importa lo fantástico que sea el producto; ¡quieren ser los primeros!
Cuanto más a la derecha de la curva, los clientes compran lo que tú tienes o haces pero no necesariamente creen en lo que tú crees, y viceversa. Como clientes, son los que jamás tienen suficiente, aunque trabajes mucho. Para ellos normalmente todo se reduce al precio. Raramente son fieles. Raramente hacen recomendaciones.
Como propone Simon Sinek en su libro «La Clave es el porqué» el éxito del mercado de masas es casi imposible de conseguir si orientas el marketing y los recursos hacia la parte media derecha de la campana, si intentas atraer a los que representan la mitad de la curva sin apelar antes a los primeros seguidores. Se puede hace pero a un precio desorbitado.
Según la ley de la difusión, el éxito del mercado de masas solo se puede alcanzar después de penetrar en un 15-18% del mercado. Esto es así porque la mayoría precoz no probará nada nuevo hasta que alguien lo haya probado antes.
Psicólogo. Coach Ejecutivo. Fundador y CEO de SoyDigital Network, empresa especializada Digital Business Solutions. Profesor MBA en la Universidad Europea de Canarias. Online desde 1996.
Todo lo que hago es porque creo sinceramente que puede aportar valor a la vida o los negocios de otros.
