Cómo vender hoy en día: No sea un maestro, sea un estudiante

Hoy gracias a la Internet, los clientes saben casi todo sobre su empresa incluso antes de reunirse por primera vez. Por eso, la actitud tradicional de “enseñarle” al cliente el valor nuestro producto “único” ya no funciona. Los clientes cuando nos convocan a una reunión o aceptan nuestra propuesta saben mucho sobre lo que nos quieren solicitar. Han consultado varias empresas de la competencia e incluso han probado algunos productos/servicios similares. Además con la crisis ha cambiado la atención al cliente. Y por otra parte hay que tener en cuenta que en muchas ocasiones quien valora el producto es el departamento de compras, en vez de el departamento que lo usará.

Vender-vendedor

© imagen Creattica

Una venta común de hoy en día puede ser algo así:

antes de comenzar, tengo varias preguntas. Se lo que ustedes hacen y conozco bien el producto. Pero acabo de hablar con uno de sus competidores, y su oferta es más económica. Además, necesitamos ciertas funcionalidades que según lo que leí en su sitio web ustedes no las tienen disponibles”.

El cliente tiene tanta información disponible, que puede formar su opinión mucho antes de conocernos. Los días del vendedor como fuente fundamental de información sobre lo que venden ya pasaron y no volverán.

Para vender hay que ser estudiante en vez de profesor

 nos propone en su artículo en la revista INC cómo aprender a cambiar de rol para lograr nuevas ventas. ¿Cómo debemos responder? Debemos dejar de ser “profesores” ingeniosos y convertirnos en “estudiantes” curiosos.

Ante la pregunta anterior de un hipotético cliente, se pude contestar así:

con mucho gusto podré contestarle sus preguntas sobre el producto y los precios. Pero para hacerlo con mayor certeza, tengo unas cortas preguntas sobre su negocio, organización y el uso de nuestro producto. Una vez que entienda, puedo contestarle en forma personalizada según sus necesidades. Esto puede tomar unos 10 minutos. ¿Tiene 10 minutos ahora?

Esta respuesta logra varias cosas:

  1. desacelera a ambas partes
  2. cambia el paradigma, convirtiendo al cliente en el profesor y al vendedor en el estudiante y
  3. le pone una línea de meta, serán solo 10 minutos de preguntas.

Se puede aprender mucho en 10 minutos. Explore cómo el prospect percibe el mercado y el rol de la empresa en este. No tenga miedo de averiguar asuntos personales, como por qué decidió hacer carrera en esa industria y en esa empresa. Dele la oportunidad de presumir sobre su experiencia y la de su empresa, y trate de aprender cómo toman las decisiones. Pregunte sobre la organización: cómo está estructurada, por qué está ubicada donde está.

De las respuestas, debe determinar dos cosas importantes:

1) qué grado de poder de decisión tiene y

2) si debe venderle “dolor” (cómo su producto puede resolverle un problema) o “placer” (cómo el servicio que usted vende puede ayudarle a llegar al siguiente nivel).

Con apenas 10 minutos de actuar como estudiante, podrá comprender mucho mejor al prospecto, hacerle una oferta a la medida de sus necesidades y darle vuelta a la conversación.

Y tú, ¿crees que se puede seguir vendiendo con el modelo «profesor»?  Puedes dejar un comentario 😉

Subscríbete para no perderte futuras entradas. Publico varias veces a la semana para que siempre te encuentres un post nuevo cuando vuelvas al blog… y TODOS LOS VIERNES NUEVOS TÉRMINOS EN EL DICCIONARIO PARA EMPRENDER    Si te apetece sígueme en Twitter.

Sobre el autor

Jesus A. Lacoste

Psicólogo. Coach Ejecutivo. Fundador y CEO de SoyDigital Network, empresa especializada Digital Business Solutions. Vice-President of Inspiring Committed Leaders Foundation (New York). Profesor MBA en la Universidad Europea de Canarias. Online desde 1996. Todo lo que hago es porque creo sinceramente que puede aportar valor a la vida o los negocios de otros.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Pin It on Pinterest

Share This