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Guía para conseguir nuevos clientes y generar tracción

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Escrito por Jesus A. Lacoste

Todos los nuevos emprendimientos tienen un producto y quieren conseguir nuevos clientes. Sin embargo, lo que diferencia a los ganadores de los perdedores es la generación de «tracción»; es decir, impulso y un verdadero crecimiento de la base de clientes. Por tanto, la generación de tracción en el mercado se debería convertir en el objetivo central de cualquier emprendedor que esté tratando de que su emprendimiento despegue. Pero, ¿cómo se genera tracción? Hay al menos diecinueve canales de generación de tracción. El problema es determinar cuál es el más idóneo para la compañía.

Conseguir nuevos clientes, generar tracción

La generación de tracción y en consecuencia conseguir nuevos clientes es una obsesión para las empresas. Para ello se deben aplicar cinco principios que describen Gabriel Weinberg y Justin Mares en su libro «Traction. How any startup can achieve explosive customer growth«:

1. Usar el método BullsEyes (dianas) para generar tracción

Hay por lo menos diecinueve canales diferentes (los veremos otro post) que puede utilizar para generar tracción. Las empresas se han destacado en el uso de todos y cada uno de ellos en diferentes momentos. Sin embargo, generalmente existirán solo uno o dos para usted. La mejor manera de encontrar su canal de tracción en el marco BullsEyes:

1. Tormenta de ideas: identificar cómo funciona para cada canal de tracción.

2. Rango: comparar los diferentes canales de tracción utilizando criterios consistentes.

3. Priorizar: identificar tres canales de tracción que parezcan más prometedores.

4. Prueba: empezar a utilizar esos tres canales y medir los resultados.

5. Enfoque: comprometer todos los recursos para el canal de tracción con mejores resultados.

Debe empezar el Bullseyes mediante la visualización de cómo cada uno de los diecinueve canales podría funcionar en la práctica.

Los criterios a continuación son los que utiliza en el paso 2 para reducir sus opciones a los tres mejores canales:

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– ¿Qué canales de tracción parecen más prometedores?
– ¿Cómo es probable que funcione este canal?
– ¿Cuál será el costo de obtener un cliente?
– ¿Cuántos clientes podría esperar razonablemente?
– ¿Cuánto tiempo se tarda en ver el éxito?

Una vez que identifique sus tres mejores canales de tracción, debe realizar algunas pruebas para cada uno de esos canales. Esto se hace en paralelo en lugar de secuencialmente para poder obtener respuestas rápidamente. Cuando ejecute esas pruebas no pierda de vista:

– ¿Cuánto cuesta adquirir un cliente?

– ¿Cuántos clientes podría generar ese canal?

La mayor parte del tiempo uno de los tres canales que prueba acabará siendo el mejor para usted. Cuando eso suceda, debe enfocar todos sus recursos y esfuerzos en la optimización de ese canal. Haga experimentos en ese canal de tracción para descubrir las tácticas más efectivas.

[Tweet «La tracción es vital para la supervivencia de una empresa y hay que dedicarle el 50% del tiempo»]

conseguir nuevos clientes

2. Dedicar siempre 50% del tiempo a la tracción

La tracción es tan importante para la supervivencia de una empresa que debe asignarse el 50% de su tiempo a la generación de ella. La otra mitad del tiempo se debe trabajar en el producto. Esta regla del 50% tiene varias ventajas importantes:

1. Realmente se construirá un mejor producto ya que se incorpora el conocimiento derivado del esfuerzo de tracción. La retroalimentación de los primeros clientes ayudará a conseguir más clientes en el futuro.

2. Al trabajar la tracción y el desarrollo de productos en paralelo, se experimentan y prueban diferentes canales de tracción de una vez. Esto da una ventaja inicial por lo cual cuando el producto está listo crece rápidamente.

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3. Bullseyes es un enfoque sencillo de comercialización. Ejecute algunos experimentos económicos, amplíe lo que funciona y suelte lo que no.

4. La tracción y el desarrollo de producto en paralelo aumentan las probabilidades de que se desarrolle un producto que en realidad pueda conseguir tracción en el mercado.

3. Esté preparado para cambiar ante la evidencia de más tracción

Muchas empresas exitosas comienzan a hacer un producto pero luego encuentran el éxito haciendo algo completamente diferente. En otras palabras, cambian, ya que la tracción es un gran indicador de cuándo se necesita hacerlo y si se tendrá éxito.

4. Esté atento a la saturación del canal que viene

Con el tiempo, todos los canales de comercialización se saturan y pierden su eficacia. Pueden llegar a ser demasiado caros, demasiado llenos de gente o los consumidores pueden pasar a otras tecnologías. Para combatir esa realidad, debe ejecutar todo el tiempo experimentos pequeños y baratos en otros canales de tracción.

Si se ejecutan constantemente pequeñas pruebas, se pueden descubrir técnicas de marketing nuevas y mejores antes de que los competidores se pongan al día. Se puede entrar en el flujo de las nuevas plataformas de marketing mientras sean pequeñas y por lo tanto funcionen a la fuerza máxima.

5. Siempre tener una meta de tracción que mueva la aguja hacia adelante

Esta es la forma de lograr buenos objetivos de tracción para conseguir nuevos clientes:

1. Establecer una meta específica y significativa de tracción

Por ejemplo: conseguir 1.000 nuevos clientes, 100 nuevos usuarios cada día o el 1% del mercado. Establezca una meta difícil que cambie las perspectivas.

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2. Identificar la ruta crítica para el logro del objetivo

Los hitos que se necesitan para alcanzar la meta. Determine lo que hay que hacer primero, segundo y así sucesivamente. Esa secuencia expone la ruta crítica.

3. Iniciar la evaluación de todo lo que se hace por esa ruta crítica

¿Cómo se puede mover hacia delante o hacia atrás en ese camino? Enseñar a todos los empleados la ruta crítica y lograr que trabajen también en ella.

4. Buscar mentores

Que sean idóneos para enseñar cómo moverse por la ruta crítica de manera más efectiva.

5. Ser consciente de los propios prejuicios

Saber que va a preferir un canal de tracción sobre otro. Trabajar para superar esos prejuicios mediante la ayuda de sus mentores y mediante la adopción de un enfoque basado en datos. Utilizar los datos para determinar qué canales de tracción están trabajando mejor y seguir con ellos.


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