La estrategia ganadora desarrollada por el partido político Podemos en las últimas elecciones generales celebradas en España el 20 de diciembre de 2015 nos ha descubierto cómo se puede aplicar la misma filosofía de Apple en la política y ganar a los adversarios. Es muy sencillo y al mismo tiempo difícil para llevar a la práctica. El partido de Pablo Iglesias pareció hundirse en la última semana de la campaña sin embargo los debates televisivos permitieron que su mensaje y estrategia ganadora llegara a miles de españoles que todavía estaban indecisos.
La estrategia ganadora de Podemos
Los estrategas de Podemos son muy «techies» y han sabido extraer de las conferencias TED las claves para inspirar a los votantes y lograr su apoyo. En concreto, han aplicado la teoría del círculo de oro propuesta por el magistral Simon Sinek en su conferencia: «Cómo los grandes líderes inspiran la acción«. Si todavía no la conoces es absolutamente necesario que la veas e interiorices cuanto antes:
Puedes ampliar la teoría leyendo su libro «La clave es el porqué. Cómo los grandes líderes nos enseñan a actuar«
Sinek explica claramente cómo la estrategia ganadora es la que fluye de dentro hacia fuera en su famoso Círculo de Oro (Porqué – Cómo – Qué):
Decimos lo que hacemos, decimos cuán diferentes o mejores somos y esperamos un determinado comportamiento: una compra, un voto, algo así. Esta es nuestra nueva firma de abogados. Tenemos los mejores abogados, tenemos los clientes más grandes. O este es nuestro nuevo coche. Tiene mucha autonomía, asientos de cuero. Compre nuestro cloche. Pero es poco inspirador.
Apple sin embargo se comunica así: «En todo lo que hacemos, creemos en el cambio del status quo. Creemos en un pensamiento diferente. La manera como desafiamos el status quo es haciendo productos muy bien diseñados, sencillos y fáciles de usar. Sencillamente hacemos computadoras geniales. ¿Quiere comprar una?» Completamente diferente, ¿verdad? Todo lo que han hecho es invertir el orden de la información. Esto demuestra que la gente no compra lo que uno hace; la gente compra el porqué uno lo hace.
[Tweet » La gente no compra lo que haces sino el porqué lo haces.»]
El partido Podemos uso la misma estrategia: no dijo qué querían hacer, cómo y porqué. Lo comunicaron al revés:
Porqué*: queremos cambiar el sistema político y por ende el país
Cómo: a través de una nueva mayoría de nuevos parlamentarios
Qué: con mejoras sociales, lucha contra la corrupción, cambios en el sistema de partidos, puertas giratorias, retribuciones,……
* Porqué: según la RAE, sustantivo masculino que equivale a causa, motivo, razón
Mientras los demás partidos siguieron el sistema tradicional de fuera-adentro (del qué al porqué) los de podemos invirtieron el orden como lo hace Apple, lo hizo Martin Luther King o los Hermanos Wright (lo cuenta muy bien Simon Sinek en su conferencia).
Las personas no han votado a Pablo Iglesias ni a Podemos por lo que decían, les votaron porque la motivación (el porqué) que les vendían era la que ellos tenían. Ha ocurrido lo mismo que con los seguidores de Martin Luther King:
MLK no iba por ahí diciendo a la gente lo que tenía que cambiar en EE.UU. Iba diciéndole a la gente en qué creía. «Yo creo, yo creo, yo creo», le dijo a la gente. Y la gente que creía lo mismo que él tomó su causa y la hizo propia, y la transmitían a la gente. Y algunas de estas personas crearon estructuras para correr la voz a otras personas. Y he aquí que 250.000 personas se hicieron presentes el día indicado, en el momento indicado, para oírlo hablar.
¿Cuántos fueron a verlo a él? Ninguno. Fueron por sí mismos. Es lo que creían sobre EE.UU. lo que los llevó a viajar en bus 8 horas a pararse bajo el sol de Washington a mediados de agosto. Eran sus creencias, no un tema de negros contra blancos. El 25% de la audiencia era blanca. Y resultó que el Movimiento de Derechos Civiles era el instrumento perfecto para ayudarlo a darle vida a su causa. Lo seguimos, no por él, sino por nosotros. Y, a propósito, él dio el discurso «Tengo un sueño« (I have a dream) y no el discurso «Tengo un plan».
Salvando las megadistancias, con Pablo Iglesias ha ocurrido algo similar. PB no iba por ahí diciendo a la gente lo que tenía que cambiar en España. Les dijo lo que él creía. Y la gente que por la crisis o por lo que fuera estaba harta del sistema tomó su causa y la hizo suya. Por eso la gente le votó porque…. en realidad se estaban votando a sí mismas, votaban por su causa.
Los partidos «tradicionales» no tienen un causa compartida con las personas. La gente les vota por afinidad, por simpatía, por tradición pero el verdadero voto viene del PORQUÉ.
Porque hay líderes y hay personas que lideran. Los líderes tienen una posición de poder o de autoridad. Pero los que lideran, nos inspiran. Ya sea que se trate de individuos u organizaciones seguimos a los que lideran, no porque tenemos que hacerlo sino porque queremos hacerlo. Seguimos a quienes lideran, no por ellos, sino por nosotros mismos. Y son los que comienzan con el «¿porqué?» que tienen la habilidad de inspirar a quienes los rodean o de encontrar a otros que los inspiren.
Ahora aplica en tu empresa o negocio o a tu propia marca personal el mismo esquema: trata de conseguir que tus clientes/usuarios/seguidores conozcan y compartan tu por qué, tu motivación para hacer las cosas. No les cuentes qué haces, explícales porqué lo haces. Existen dos formas de influir en el comportamiento humano: manipular e inspirar. La manipulación está muy ligada al juego de precios: con precios bajos logras ventas pero los clientes no valoran ni el producto o servicio ni tu empresa ni tu esfuerzo. El ancla es el precio. Si manipulas puedes aspirar a hacer negocio varias veces pero nada más. Sin embargo, las personas y empresas que lideran optan por inspirar y cuando inspiras, fidelizas. El ancla es la motivación. ¿Esto en qué se traduce? En que tus clientes elijan renunciar a otros productos/servicios mejores, incluso a precios notablemente más económicos, para continuar tratando contigo.
Recuerda, en la estrategia ganadora, la gente no compra lo que haces sino el porqué lo haces.
Psicólogo. Coach Ejecutivo. Fundador y CEO de SoyDigital Network, empresa especializada Digital Business Solutions. Profesor MBA en la Universidad Europea de Canarias. Online desde 1996.
Todo lo que hago es porque creo sinceramente que puede aportar valor a la vida o los negocios de otros.
