Hoy en el Diccionario para emprender, los conceptos: Jefe de desarrollo de negocio y Key Account Manager (KAM).
Jefe de desarrollo de negocio
En general, la función principal del jefe de desarrollo de negocio es identificar y llevar a cabo las mejores oportunidades posibles para el crecimiento de la compañía por ejemplo el estudio de la competencia y sus actividades en el negocio. Es el responsable del desarrollo y la implementación de un plan de crecimiento de ingresos. Esta persona puede administrar un equipo de ventas o un socio con otros departamentos relacionados a las ventas con el fin de determinar la manera más efectiva de hacer crecer los negocios de una compañía. La evaluación de información financiera y el desarrollo de reportes de análisis son otras funciones importantes que lleva a cabo esta persona.
Descubrir nuevas oportunidades a través de la investigación de mercado y el análisis es parte de las tareas más importantes del jefe de desarrollo de negocios. Es el responsable del desarrollo de estrategias para nuevos productos y servicios que pueden cumplir tanto las necesidades del mercado como de la compañía.
En definitiva, se ocupa de mejorar la eficiencia y aumentar la productividad en una organización empresarial o empresa.
Key Account Manager (KAM)
El «Key Account Manager» o KAM es la persona de ventas que tiene la responsabilidad de gestionar las cuentas claves de la empresa entendiendo por » cuenta clave» aquel cliente que por el volumen de negocio o relevancia puede influir directamente en el desarrollo presente y futuro de nuestra organización. Esta influencia puede estar relacionada a las ventas, rentabilidad o posición estratégica organizacional.
Si se cumple la ley de Pareto tendremos que el 20% de de nuestras cuentas hacen el 80% de nuestras ventas. Si es así, el KAM debe «mimar» a ese 20% de cuentas siendo cuidadoso con la forma en que trata a esos clientes (hay que tener en cuenta que peder uno de esos clientes puede suponer una gran pérdida para nuestra empresa.
No se debe confundir «Key Account» y KAM: el Key Account es la cuenta mientras que el KAM es el ejecutivo de ventas encargado de atender al key account.
Tareas y funciones
– Detectar oportunidades de negocio y ampliar el portfolio ya existente dentro de la cartera de clientes activa.
– Coordinar la estrategia comercial junto al departamento de Marketing.
– Desarrollar propuestas comerciales y presentación de las mismas.
– Consecución de los objetivos de venta estratégicos
– Definir e implementar la estrategia comercial para las principales cuentas nacionales.
-Desarrollar una estrategia integrada para cuentas clave de la compañía.
– Negociar acuerdos comerciales con los clientes.
– Analizar los datos de ventas para mejorar los resultados de grandes cuentas bajo su responsabilidad.
– Identificación de nuevas oportunidades de negocio y fidelización de la cartera de clientes existentes.
Si tienes alguna sugerencia o término para incluir en la «J» o la «K» por favor déjame un comentario.
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Psicólogo. Coach Ejecutivo. Fundador y CEO de SoyDigital Network, empresa especializada Digital Business Solutions. Profesor MBA en la Universidad Europea de Canarias. Online desde 1996.
Todo lo que hago es porque creo sinceramente que puede aportar valor a la vida o los negocios de otros.
