¿Cuántas veces debería usted insistir después que una oferta de venta permanece sin respuesta? Podrían ser más veces que las que lo hace ahora. Aquí descubrirá una forma para redoblar sus esfuerzos (con tacto), de modo que lo que pudiera parecer un detestable acoso, sea el comportamiento adecuado para obtener la atención de un cliente en este mundo tan ocupado.
El arte de la venta, sin acosar
Minda Zetlin, escritora habitual para Inc.com e Inc. magazine nos propone estas claves para hacer seguimiento de una propuesta de venta, sin que el prospect se sienta acosado.
1. Si usted no ha insistido, no ha hecho realmente una oferta de venta.
Demasiada gente mandará un solo email o dejará un solo mensaje telefónico y nunca más establecerá contacto si no obtiene respuesta. Si algo merece hacerse, también merece intentarlo más de una vez. Recuerde las lecciones de ventas de El lobo de Wall Street.
2. Insista al menos dos veces más de lo que cree que debería.
Podría perderse de algo bueno por haberse dado por vencido demasiado rápido. Para vender hay que comportarse como un estudiante, no como un maestro.
3. Asuma que su cliente ha olvidado su oferta.
Tendrá el mejor chance de triunfar si se impone empezar de cero cada vez que trata de contactarlo. Si su proposición inicial fue un email, al insistir, incluya este email en su secuela. Si tiene una propuesta telefónica, o está dejando un mensaje, recuérdele a la persona, tan brevemente como pueda, la propuesta original.
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4. No actúe como si le debieran algo.
Puede tener la tentación de irritarse a la tercera o cuarta vez que ha insistido y no ha obtenido respuesta alguna. No importa cuántas veces haya contactado o cuan perfecta sea su oferta para ese cliente, nadie está obligado a responderle. La quinta vez que insista debe ser tan educada como lo fue la primera. Aprenda a lidiar con un cliente descontento.
5. Trate múltiples canales.
Si no está recibiendo respuesta a sus emails o llamadas telefónicas, trate de enviar un mensaje por Twitter, o por LinkedIn o por Facebook. Si tiene múltiples personas a través de las cuales contactar con un futuro cliente y una de ellas no le responde, pruebe con otra. Aprenda a vender en las redes sociales.
6. Su objetivo es obtener una respuesta, aun cuando sea para rechazar la oferta.
Es preferible que obtener una no-respuesta como: “Me pondré en contacto con usted”. Algunas personas se sienten incómodas por decir no y tratan de evitarlo. Deles una razón para darle una respuesta inmediata, tal como un descuento con tiempo limitado. Y si su dice algo así como “Me pondré en contacto con usted”, establezca un lapso de tiempo en el que usted se pondrá en contacto con él o ella. Aplique la técnica del truco o trato para negociar una venta.
7. Tenga un plan inmediato para el caso de recibir un no.
¿Otro cliente al que ofertarle el mismo producto u otro producto que ofertarle al mismo cliente? Ser rechazado solo debe llevarlo a usted al siguiente paso de su plan. También deberá saber cuál es su próximo paso si la respuesta resulta ser un sí. Aquí tiene algunas claves psicológicas para vender lo que quiera.
8. Diga gracias.
Cualquiera que sea la respuesta que obtenga, alguien se ha tomado un tiempo para leer su propuesta o para hablar con usted por teléfono. Le ha dado algún tiempo y atención, algo escaso para los profesionales hoy día. Puede haberle dado información con la cuál poder mejorar su producto, o algunas ideas de cómo venderlo en otra parte. Y si les agradece, es probable que recuerde cuan amable fue, y quiera hacer negocios con usted en un futuro.
Psicólogo. Coach Ejecutivo. Fundador y CEO de SoyDigital Network, empresa especializada Digital Business Solutions. Profesor MBA en la Universidad Europea de Canarias. Online desde 1996.
Todo lo que hago es porque creo sinceramente que puede aportar valor a la vida o los negocios de otros.
