El peligro de que un cliente represente el 80% de las ventas

Algunas empresas incurren en el fatídico error de abandonar, por completo, la búsqueda de otros nuevos consumidores potenciales para centrarse sólo en un único cliente lucrativo y estable que represente la mayor parte de las ventas de la compañía.

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El peligro del 80/20 en ventas

Cuando el 80% de los ingresos de la empresa lo genera un 20% o menos de los clientes podemos entrar en un situación complicada financieramente ya que significa que estamos desentendiendo de forma exclusiva de un grupo muy pequeño de clientes. Puede que esos clientes los tengamos muy bien «atrapados», que sean cautivos de nuestro servicio pero nunca podremos estar seguro de su fidelidad pudiendo en un momento determinado optar por otra compañía y abandonarnos a nosotros. En ese caso «tendremos un roto» en nuestro balance de cuentas. Por ello, además de tratar de fidelizar continuamente a los clientes es conveniente y necesario estar abriendo siempre nuevos mercados y captando nuevos clientes.

Si logramos que los ingresos de la empresa provenga de forma repartida de muchos clientes, la pérdida de uno de ellos nunca representará un déficit insuperable. Por otra parte tener muchos clientes mantiene viva a la empresa y todo su cuadro de mandos. Es cierto que puede implicar un ligero sobreesfuerzo pero generará una salud más sólida a la propia empresa y su futuro.

En el mundo actual, donde casi todas las personas tienen acceso a contrastar la información de una empresa y comparar sus servicios con la competencia es muy difícil mantener fieles a los clientes y retenerlos cautivos. Tarde o temprano lograrán encontrar la puerta de salida y contratar con otro proveedor que les ofrezca mejores condiciones.

El 80% de los clientes

Si se tiene un flujo constante de proyectos provenientes de los mismos clientes y lógicamente se les da una dedicación exclusiva puede ocurrir que se deje a un lado el resto del marketing corporativo, el envío de boletines informativos y hasta el networking para captar nuevos clientes.

El hecho es que las empresas se resquebrajan cuando ven a dichos clientes, anteriormente estables, partir hacia otros proveedores de servicios, lo cual es muy común en el sector empresarial. Y es justo aquí cuando las compañías deben hacerse con todas las artimañas posibles para sacar a flote el negocio en tiempo récord.

Para superar una crisis similar se recomienda reubicar a todos sus antiguos y potenciales consumidores, haciendo uso de un discurso atractivo y claro y emitiendo boletines informativos periódicamente, ya que ésta es la base del marketing en las redes sociales. Después de esto, muchos otros optaron por ponerse en contacto con conocidos en el área de negocio, colegas y amigos para buscar referencias. La idea, en sí, radica en difundir la marca y fortalecer la confianza de los clientes hacia la empresa.

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Sobre el autor

Jesus A. Lacoste

Psicólogo. Coach Ejecutivo. Fundador y CEO de SoyDigital Network, empresa especializada en IT & VoIP Business Solutions. Vice-President of Inspiring Committed Leaders Foundation (New York). Profesor MBA en la Universidad Europea de Canarias. Online desde 1996. Todo lo que hago es porque creo sinceramente que puede aportar valor a la vida o los negocios de otros.

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