Es hora de pensar en global y… vender al exterior

Como consecuencia de la inestabilidad económico-financiera que vive España, el volumen de operaciones del comercio de bienes y servicios en nuestro país se ha visto drásticamente reducido en los últimos años. La atonía del mercado interior, el incremento exponencial de la tasa de desempleo, la insostenible crisis de nuestra deuda soberana y ahora la total pérdida de credibilidad de nuestro sistema financiero/bancario, son entre otras, las claves de la desaceleración económica y total pérdida de expectativas de comercio a la que las empresas nos tenemos que enfrentar.

Global

Imagen: FreeDigitalPhotos.net

Entre las alternativas y medidas a barajar debemos destacar la internacionalización de nuestro negocio, bien con la mera exportación de productos y/o servicios, o en su caso, con acciones de mayor magnitud, como la de desplazar nuestra estructura empresarial a otros mercados menos maduros (los famosos océanos azules), más dinámicos y que nos ofrezcan oportunidades de desarrollo y comercialización que no encontramos en nuestro mercado interior.

Esta propuesta de globalización es un salvavidas que ya han utilizado con éxito no solo las grandes empresas españolas del Ibex 35 (algunas de ellas concentran más del 80% de su negocio en América Latina y países OCDE), sino también muchas otras empresas de pequeño y mediano tamaño, que han hecho de la internacionalización su plan anticresis para diluir riesgos y continuar con sus planes de crecimiento empresarial.

Plan de internacionalización

Un plan de internacionalización bien definido y estructurado no sólo puede ser la alternativa para paliar los efectos de la recesión económica, sino que además puede aportar una serie de ventajas competitivas a nuestro negocio:

  • La identificación de nuevos mercados que nos permitan incrementar nuestras ventas, reduciendo por tanto nuestros costes de producción y mejorando nuestra cuenta de resultados.
  • La capitalización del riesgo, ya que no concentramos nuestro negocio en un único mercado, expuesto a factores ajenos que no podemos controlar.
  • La mejora de la imagen de nuestra empresa, que con su presencia en el exterior gana en credibilidad y posicionamiento frente a sus competidores tradicionales.

Qué debemos tener en cuenta a la hora de comenzar a planificar nuestra aventura exterior

Antes de salir es necesario realizar un análisis de nuestro modelo de negocio, prestando especial atención al tipo de producto o servicio que vendemos y su cabida en el mercado exterior. A raíz de dicho análisis tomaremos la decisión de:

  1. Iniciar la aventura al comercio exterior mediante la inversión de capital o medios en un país que hayamos elegido previamente o
  2. Exportación de bienes o servicios desde nuestro país de origen al país de destino.

En el primer caso lo primer a tener en cuenta es la “política de inversión extranjera” en el país elegido; Brasil con el acogimiento de eventos tales como los Juegos Olímpicos de 2016 y el Mundial de Fútbol de 2014 ha propiciado una apertura de su economía al capital extranjero, sin embargo la India suele establecer topes de participación directa en empresas nacionales, dependiendo del sector del comercio en el que se quiera aterrizar.

Cómo salir al exterior

Disponemos de varias fórmulas:

  • Acuerdos de agencia o distribución con socios locales, que se encarguen de la reventa de nuestros productos o servicios, sin necesidad de realizar una gran inversión exterior
  • Acuerdos de franquicia (sobre todo para empresas de gran envergadura)
  • Acuerdo de colaboración o “joint venture” con un socio local. Exige un análisis detallado del modelo de cooperación que se quiere adoptar. Puede ser formalizarse con base estrictamente contractual o mero “partnership” o mediante la constitución de entidad jurídica participada por todos los socio colaboradores.
  • Inversión directa mediante la constitución de filiales, sucursales u otros establecimientos permanentes autorizados en el país de destino.

Programas de ayudas

Existen diversos programas de ayudas y financiación para la internacionalización de la empresa española:

Estas vías de financiación no pueden suponer el pilar sobre el que se apuntala el proyecto de internacionalización, pero pueden suponer una ventaja a la hora de decidir sobre la puesta en marcha de nuestra aventura exterior.

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Sobre el autor

Jesus A. Lacoste

Psicólogo. Fundador y CEO de SoyDigital Network, empresa especializada en IT & VoIP Business Solutions. Profesor MBA en la Universidad Europea de Canarias y en Hispanic American College (New York). Online desde 1996.
Todo lo que hago es porque creo sinceramente que puede aportar valor a la vida o los negocios de otros.

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