Ideas de negociación para emprendedores

De todas las habilidades que se les enseñan a los futuros emprendedores, hay un elemento clave ausente: aprender a negociar, la negociación para cerrar un trato o venta. ¿Cuándo en nuestro MBA o programas de preparación para negocios hablamos de las habilidades de negociación? Seguramente que con excepción de la capacitación en ventas, que se centra en gran medida en negociaciones, tal vez la respuesta sea que nunca. Sin embargo, todos negociamos todo el tiempo. ¿Cómo podemos hacerlo mejor? He aquí algunas de las mejores estrategias que le podrían ayudar a lograrlo.

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10 claves de negociación para emprendedores

Estas son las sugerencias que nos dan los expertos y que todos podemos aplicar:

1. Conozca su objetivo.

Tome el tiempo que necesite para estar muy seguro de los objetivos básicos que necesita alcanzar a fin de que se realice la negociación. Tenga en mente un Plan B que sería su siguiente mejor alternativa si el Plan A no llegara a funcionar. Sin esta clase de preparación mental usted puede pasar semanas en medio de negociaciones infructuosas o podría terminar atado a una negociación desfavorable.

2. Prepárese.

Cuando se trata de una importante venta o de un empleo que realmente quiera ganar (o ser contratado), aprenda todo lo que pueda acerca del(los) otro(s) participante(s) con antelación. De esta forma, usted podrá obtener información útil acerca de lo que más le importa a la otra persona (y a su empresa).

3. Aprenda a escuchar de verdad.

¿Cuántas veces en medio de un diálogo usted y la otra persona con quien está conversando salen con recuerdos diametralmente opuestos a lo que en realidad se dijo? Demasiado a menudo. Nos centramos demasiado en nuestra estrategia, nuestras necesidades, nuestros temores y lo siguiente que pretendemos expresar es que realmente escuchamos lo que la otra persona dice con sus palabras, y más importante aún, lo que ésta expresa no verbalmente. Sea paciente y haga todo lo posible para que la otra persona pueda hablar libremente y no sea interrumpida.

4. Aprenda las 9 palabras mágicas.

«Lo que yo podría estar dispuesto a considerar es…» es una de nuestras pequeñas sabidurías favoritas. En la actualidad, ustedes no han llegado a ningún acuerdo. De hecho, usted y el oyente pueden estar en polos opuestos al hacer esta declaración, pero al pronunciar estas palabras habrá elevado la conversación a un espacio que permitirá un diálogo significativo y se habrán sentado las bases para poder hacer un intercambio. A nivel emocional, estas palabras lo acercarán más al mismo lado de la mesa, donde juntos usted podrá identificar si hay una asociación o un futuro acuerdo.

5. Nunca realice la primera oferta.

Otra variación de esta regla que se puede escuchar es «El (o la) que habla primero, pierde«. Pero, en resumen, es importante reconocer que la primera oferta lo pone en una desventaja inmediata. La primera oferta (o precio) podría estar fuera del alcance de su oyente, e incluso podría llegar a ser realmente insultante. Permita que la otra parte hable primero y de esta forma usted obtendrá una valiosa fuente de información acerca de su punto de partida y marco de referencia que le permitirá estructurar la conversación desde allí.

6. Nunca permita ser intimidado.

Una organización de gran tamaño supone que un equipo de trabajo pequeño puede ser intimidado. Ellos le dirán que tienen contratos que sus equipos legales no les permitirán modificar. En muchos, si no en la mayoría, de los casos, esto no es cierto. No es cuestión de ser intimidante, pero debe recordar su propio balance final y ser capaz de pronunciar las palabras «Eso no funciona para mí» sin temor o vacilación y a continuación explicar el por qué y lo que usted necesita para poder proceder. Quizás existe otra alternativa viable. No importando quién es el participante, si sus términos no son posibles, retírese.

7. Preste atención a la percepción.

Conozca a las personas con quien esté negociando lo suficiente como para poder leer sus reacciones emocionales (algo que va a ser también de utilidad en la gestión y el control de sus propias reacciones).

8. Sea auténtico.

Tenga mucho cuidado de los actos que no sean sinceros. Es mucho mejor un debate participativo que busque comprender los intereses y necesidades de ambas partes con precisión.

9. Cree múltiples posibles soluciones.

Un error que cometen muchos negociadores es limitar los posibles resultados a muy pocas alternativas (aunque el problema opuesto sería el de presentar tantas alternativas posibles que esto enredaría al receptor con demasiadas opciones). Pero en la mayoría de los casos, los negociadores tienden a limitar las opciones que suministran demasiado pronto, lo que cierra la oportunidad de intercambiar ideas y de obtener resultados positivos.

10. Confirme los puntos de acuerdo y de desacuerdo de manera clara.

Después de cada discusión, envíe un mensaje de seguimiento que articule claramente las posiciones de cada una de las partes. Esto puede llevar a una conclusión más rápida y le puede ahorrar un valioso tiempo que, de lo contrario, se gastaría modificando las posiciones que ya usted ha aclarado previamente. Esto ayuda a que la otra parte sepa que usted escucha con cuidado y comprensión. Además le ayudará a prepararse de una manera más beneficiosa para su siguiente reunión o conversación de negocios.

Sobre el autor

Jesus A. Lacoste

Psicólogo. Coach Ejecutivo. Fundador y CEO de SoyDigital Network, empresa especializada en IT & VoIP Business Solutions. Vice-President of Inspiring Committed Leaders Foundation (New York). Profesor MBA en la Universidad Europea de Canarias. Online desde 1996. Todo lo que hago es porque creo sinceramente que puede aportar valor a la vida o los negocios de otros.

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