Las 7 claves del marketing B2B para atraer empresas

El  marketing b2b se encarga de crear, entregar y comunicar el valor de un determinado producto o servicio a un cliente empresa, no a un consumidor final. Y esto hace que haya diferencias importantes a la hora de vender a este tipo de clientes.

Sin embargo, a pesar de que más del 50% de las empresas en España venden a otras empresas, prácticamente el 90% de las formaciones, libros o agencias de marketing están especializadas en vender a consumidor final (B2C)

Marketing B2B

El marketing B2B

Las 7 claves más importantes que tienes que conocer para vender a empresas son:

1# el 98% de las empresas buscan a sus proveedores en internet:

Con lo que si no tienes una buena presencia online estás perdiendo el 98% de tus clientes.

2# El cliente empresa solo contacta con la empresa una vez que ha seleccionada a sus posibles proveedores.

Esto indica que la fase de atracción y consideración actualmente la está haciendo el cliente por su cuenta.

Por lo que si no tenemos contenido online u offline para que el cliente nos conozca en fases anteriores a la venta, no vamos a conseguir vender.

3# Para el 93% de las empresas el factor fundamental de compra es la confianza

En la venta a empresas hay un falso mito que dice que lo único que le importa al comprador empresa es el precio pero nada más lejos de la realidad.

Según todas las encuestas, la principal razón que decide la compra es la confianza en el proveedor.

4# Una gran experiencia de cliente hace que se multipliquen por 5 las posibilidades de compra.

Es necesario diseñar de antemano cómo queremos que sean las interacciones con nuestro cliente para que la experiencia final sea inmejorable.

5# Las empresas necesitan comprar y compran cuando lo necesitan.

Las empresas no compran por impulso o porque les apetece, solo compran lo que necesitan para ganar más dinero y en el momento que lo necesitan, ni antes ni después.

6# Los compradores empresa compran para la empresa pero también para ellos.

En la venta a empresas muchas veces nos olvidamos que estamos vendiendo a una persona que, además de las necesidades generales de la empresa, también tiene sus propias necesidades o problemas.

Y si no descubrimos cuales son estas necesidades personales la venta puede que no se lleve a cabo.

7# las estrategias B2C no funcionan en B2B

El 40% de las empresas españolas son B2B, sin embargo el 90% de las agencias de marketing, libros y formación es B2C.

Esto ha hecho que muchas empresas piensen que el marketing no funciona para las empresas B2B pero no es así en absoluto.

Lo que no funciona es usar el mismo marketing que usaríamos para vender Coca-Cola que para vender euro pallets o un CRM.

¿Vendes a empresas? ¿estás de acuerdo con estás 7 claves? ¿se te ocurren otras? Puedes leer mi blog para conocer cómo te puedo ayudar o cuéntamelo en comentarios.

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Sobre el autor

Leticia del Corral

Consultora estratégica especializada en marketing digital para empresas que venden a empresas. Puede ayudarte conseguir más visibilidad online, captar más leads y automatizar tus ventas.

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