Cómo transformar los pain points de tus clientes en oportunidades de negocio

Los pain points o puntos de dolor son esos problemas o necesidades que una persona o empresa no tiene resueltos y son vitales para su estrategia de negocio. Son, por tanto, una oportunidad para presentar una solución. Identificarlos resulta clave si queremos tener un negocio saneado y próspero. Si no sabemos dónde flaquea nuestro producto, servicio o un proceso será difícil alcanzar un balance positivo en nuestra cuenta de resultados. Desde el punto de vista interno de una compañía, tener claro cuáles son los pain points puede ayudar a mejorar los resultados finales. Para un competidor puede ser la tabla de salvación: si conocemos donde falla el otro; nuestro negocio triunfará si no cometemos ese mismo error.

Y para una startup, para un emprendedor o para cualquier empresa de servicios, conocer los pain points de su target le permitirá diseñar productos/servicios que tendrá una gran acogida en el mercado.

pain points

Pain points

Identificar en una empresa, un mercado o un sector los puntos de fallo, puntos de dolor o pain points permite centrarse en la elaboración de propuestas de negocio que sabemos de antemano van a satisfacer una necesidad, problema o fallo real. Sabiendo esto, será mas fácil lograr clientes. A nadie le gusta tener una piedra en el zapato que aunque le permite caminar le hace daño en cada paso que da. Esas piedras son los pain points. Y quitárselos convertirá a los clientes en «clientes satisfechos».

Los pain points representan oportunidades para hacer negocio resolviendo los problemas de otros. Clic para tuitear

Entonces, ¿cómo puede identificar los puntos débiles de sus clientes? ¿Y cómo sabes cuáles valen la pena resolver?

Identifique los puntos de dolor que enfrentan sus clientes y los no clientes

La Estrategia de los Océanos Azules ha creado el mapa de utilidad del comprador que le dará a usted y a su equipo información sobre cómo su industria, incluso si es muy competitiva, limita su demanda al crear puntos de dolor para los compradores actuales y potenciales. El mapa ayuda a ver dónde existen los océanos azules del espacio de mercado no disputado y cómo crearlos.

El mapa describe la gama completa de experiencias que tienen los compradores (desde la compra hasta la eliminación) y lo ayuda a identificar todas las formas en que una industria ofrece utilidad a los compradores. Más importante aún, muestra dónde la industria deja de ser útil y revela oportunidades ocultas para romper con la competencia y expandir el tamaño del mercado.

La experiencia de un comprador se puede dividir en seis etapas distintas, lo que llamamos el «ciclo de experiencia del comprador». Estas experiencias se ejecutan más o menos en secuencia desde la compra hasta la entrega, uso, suplementos (compra de un complemento, por ejemplo), mantenimiento y eliminación. Curiosamente, muchas industrias se centran en una o dos etapas del ciclo de experiencia del comprador y pasan por alto todas las oportunidades que ofrecen las etapas restantes.

mapa comprador

The buyer utility map © Kim & Mauborgne, Blue Ocean Shift: Beyond Competing – Proven Steps to Inspire Confidence and Seize New Growth.

Cada etapa del ciclo de experiencia del comprador abarca una variedad de experiencias específicas. Por ejemplo, en una tienda, la etapa de compra puede incluir buscar el producto que desea, hacer la fila en la caja, etc. Las seis etapas presentan una plantilla genérica del ciclo de experiencia del comprador, pero es posible que desee personalizarlas para que se ajusten a su industria.

En el eje vertical se encuentran las seis palancas de utilidad, algunas de las cuales puede extraer para ofrecer a los compradores una mayor utilidad.

  • El primero es la productividad, es decir, todo lo relacionado con la eficiencia, menos tiempo, esfuerzo y / o dinero, para satisfacer las necesidades de los compradores.
  • El segundo es la simplicidad, que es cualquier cosa que elimina o minimiza la complejidad o la molestia.
  • El tercero es la comodidad se trata de cuándo y dónde desea algo, como 24/7, 365 días al año.
  • El cuarto es la reducción del riesgo: puede incluir riesgos financieros, físicos y de reputación.
  • El quinto es la diversión y la imagen: son cosas como el aspecto, la sensación y la actitud que transmite la oferta.
  • Y, por último, la protección del medio ambiente: se trata de cuán ecológico es su producto o servicio, y lo que esto podría significar para los compradores.

Combinado con las seis etapas del ciclo del comprador, el mapa produce 36 espacios de utilidad potenciales. ¿Dónde concentra su industria o industria objetivo sus esfuerzos entre estos 36 espacios posibles?

Pocas industrias u organizaciones se dan cuenta de cuántos espacios de utilidad podrían explorar o, por el otro lado, la estrechez de su enfoque actual.

Puede descubrir las oportunidades del océano azul ampliando su enfoque y explorando el mapa de manera más completa. Esto es cierto incluso para las industrias más commoditizadas y altamente competitivas. Si te interesa, también puedes leer 10+1 claves para impulsar la innovación y el crecimiento

Los pain points de las patatas fritas

Utilizando el mapa de utilidad del comprador, el experto en cocina eléctrica Christian Grob y su equipo de Groupe SEB descubrieron dos hechos que la industria de las patatas fritas había aceptado sin cuestionarlos. La primera era que, para hacer patatas fritas, tenías que freírlas. El segundo fue que freír requería mucho aceite.

Estas suposiciones llevaron a la industria a pasar por alto una serie de problemas. Todo el aceite de cocina era caro y peligroso cuando estaba caliente. Limpiarlo y deshacerse de él es además difícil. Usar tanto aceite también era poco saludable y engordaba.

Grob y su equipo desafiaron la sabiduría aceptada y redefinieron el problema. En lugar de tratar de encontrar la mejor freidora de su clase, se concentraron en cómo hacer patatas fritas  deliciosas y sanas sin freírlas con mucho aceite.

El resultado fue ActiFry, un nuevo tipo de fabricante de patatas fritas que usaba solo una cucharada de aceite para hacer dos libras de patatas fritas, con aproximadamente un 40% menos de calorías y un 80% menos de grasa. No solo eso, sino que el dispositivo es fácil de limpiar y no presenta problemas de seguridad o eliminación de aceite.

Un ejemplo real de identificación de los pain points de una industria y creación de un nuevo producto. Las personas buscan soluciones a problemas, no comprar productos.

Sobre el autor

Jesus A. Lacoste

Psicólogo. Coach Ejecutivo. Fundador y CEO de SoyDigital Network, empresa especializada Digital Business Solutions. Vice-President of Inspiring Committed Leaders Foundation (New York). Profesor MBA en la Universidad Europea de Canarias. Online desde 1996. Todo lo que hago es porque creo sinceramente que puede aportar valor a la vida o los negocios de otros.

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