Vender no es un arte, es una ciencia. Por eso puedes aprender estas técnicas para persuadir y aplicarlas en tu negocio. Específicamente, cuentas con seis armas para influir que son usadas por las personas y las empresas para convencerle de hacer o comprar algo. Las armas son: reciprocidad, consistencia, prueba social, simpatía, autoridad y escasez. Pon un influencer en tu negocio. El poder de la influencia
Estas armas funcionan porque llevamos una vida ocupada y necesitamos tomar decisiones rápidas en lugar de reunir laboriosamente todos los datos para hacerlo. Por lo tanto, se confía en una información aislada para decidir rápidamente. Se falsifican selectivamente los datos para incitar a decir «sí» a lo que sea que ofrezcan. Cómo crear una experiencia de cliente memorable
Técnicas para persuadir
Las 6 técnicas para persuadir e influir que Robert Cialdini nos propone en su libro «Influence. The Psychology of Persuasion» son:
1.- Reciprocidad
Siempre existe la obligación de retribuir cuando se ha recibido algo primero. Sea el primero en dar algo personalizado e inesperado a la persona a quien está tratando de influenciar y se sentirá obligada a retribuirle. La reciprocidad es una de las armas de influencia más potentes que el mundo haya visto. Funciona en casi todas las esferas de la actividad humana y está profundamente arraigada en casi todas las culturas del planeta. En pocas palabras, cuando alguien le da algo, usted se sentirá obligado a entregarle algo a cambio.
Ejemplo: Las «muestras gratis» se utilizan ampliamente y con éxito para influir en las personas que compran. Un supermercado en Indiana logró vender más de mil libras de queso en unas pocas horas cada día sacando el queso e invitando a los clientes a cortar porciones para sí mismos como muestras gratis. Al aceptarla, les era difícil irse con las manos vacías.
Los regalos siempre han sido parte de la sociedad. La mayoría de las religiones consagran la «regla de oro»: se debe tratar a los demás como quiere que le traten. Cuando regala, inicia una reacción en cadena en la que el receptor siente la obligación de retribuir haciendo algo bueno a cambio. Si usted da el paso inicial, pone una gran presión para que el otro corresponda. Da las gracias a tus clientes y… te lo agradecerán
2.- Consistencia
Las personas prefieren tomar medidas que sean consistentes con lo que han dicho o hecho anteriormente. Busque pequeños compromisos iniciales que estén dispuestos a cumplir y será más probable que acepten compromisos más grandes en el futuro. Toda su vida, le han dicho: «Si se compromete con algo, asegúrese de cumplirlo. Sea fiel a su palabra«.
La consistencia es otra de las 6 técnicas para persuadir y está profundamente arraigada en la forma en que a la mayoría de las personas han aprendido a vivir. De allí que la consistencia sea un arma de influencia tan poderosa. 10+1 claves para impulsar la innovación y el crecimiento
Ejemplo: Antes de Navidad, los fabricantes de juguetes publican anuncios atractivos de ciertos juguetes. Saben que los niños los verán y los pedirán. Luego deliberadamente no suministran los juguetes anunciados a las tiendas. Entonces los padres van a las jugueterías y, para no decepcionar a sus hijos, comprarán otros juguetes a menudo de igual valor para poner en el árbol de Navidad. Los fabricantes se aseguran de que las tiendas tengan buen surtido de estos sustitutos. Justo después de Navidad, comienzan a publicar anuncios nuevamente para los juguetes originales. Esto hace que los niños los quieran más que nunca y le dicen a sus padres: «Lo prometiste». Posteriormente los padres vuelven obedientemente a las jugueterías y sorprendentemente ven que ahora hay un montón en existencias. Suspiran y los compran para sus hijos, duplicando así sus compras de juguetes.
3.- Prueba social
Las personas siempre observan las acciones y comportamientos de los demás para obtener pistas sobre cómo deben actuar en cualquier entorno. Cuantas más personas vea haciendo algo, más asumirá que es el curso de acción correcto y seguirá el ejemplo. Es por eso que los programas de televisión han provocado risas, a los anunciantes les encanta informarnos sobre los «best sellers» y los camareros a menudo sacan sus tarros de propinas con unos billetes de un dólar ya en ellos. Buscamos pistas en los demás sobre cómo debemos actuar, más de lo que nos gustaría admitir.
Ejemplo: Cuando estás esperando en un paso de peatones y el semáforo está rojo pero no vienen coches. Desde el momento que alguien se lanza a cruzar, todo el mundo lo hace.
4.- Simpatía
La gente prefiere decir «Sí» a lo que les gusta. Siempre busque áreas de aceptación o similitud antes de comenzar a abordar temas más controvertidos. Primero haga sinceros cumplidos y mejorará su persuasión. Parece completamente lógico que prefiramos decir «Sí» a las solicitudes de personas que conocemos y nos gustan. Por eso las organizaciones benéficas reclutan voluntarios locales para buscar donaciones cerca de sus propias casas. Es mucho más difícil para usted decir «No» a un amigo que donar a una obra de caridad sin rostro. Management y confianza en los negocios online
Otro aspecto llamativo de la simpatía es que la persona ni siquiera necesita estar presente para que su influencia sea evidente. Muchos vendedores trabajan por referencias. Se informa a los nuevos prospectos que su amigo ha comprado y luego «sugirieron que lo visitara». Así aumenta la presión de compra: si rechaza al vendedor, siente como si también estuviera rechazando a su amigo.
La simpatía es otra de las técnicas para persuadir que puede ser un factor determinante que hace que los prospectos decidan hacer negocios con usted en lugar de hacerlo con otra persona. Los científicos sociales han estudiado este tema y han concluido que la simpatía está determinada por:
– Atractivo físico: es más probable que le guste alguien guapo.
– Similitud o familiaridad: se sentirá más inclinado a estar de acuerdo con alguien que tenga sus mismas creencias.
– Cumplidos: estará más abierto a quien hable bien de usted.
– Asociación: se sentirá más positivo hacia una persona que fue parte de una victoria personal y más negativo hacia quien estuvo involucrado en un gran desastre en su vida o carrera
Ejemplo: Las “fiestas de Tupperware” son ejemplo del poder de la simpatía como conductor de transacciones comerciales. Hay reciprocidad: hacen juegos y como todos ganan premios, se sienten obligados a hacer una compra a cambio. Hay prueba social: ve a otras personas como usted comprando, por lo que el producto debe ser bueno. Hay compromiso: cuando los asistentes hablan sobre cuánto aman el producto
5.- Autoridad
A la gente le gusta seguir el liderazgo de expertos creíbles. Señale sus credenciales y su poder de influencia aumentará en consecuencia. Haga que los miembros de su equipo lo presenten como un experto y los clientes se sentirán inclinados a seguirlo sin dudar. Hemos sido entrenados desde niños a seguir instrucciones de personas con autoridad: padres, maestros, gerentes. Como resultado, la mayoría de las personas considera que la información de una autoridad reconocida es un atajo valioso para actuar en todas y cada una de las situaciones.
Hay tres símbolos de autoridad en la sociedad moderna:
- Títulos: como médico o profesor. Confieren un estatus instantáneo a las personas y pueden influir fuertemente en cómo otros actúan a su alrededor.
- Ropa: uniformes de la policía, túnicas de sacerdote o batas blancas en salud. Los guardias de seguridad a menudo usan uniformes similares a los de la policía para tomar prestada parte de su autoridad.
- Adornos: ropa fina, joyas caras, autos costosos, etc.
Ejemplo: La buena salud es importante para todos. Por lo tanto, los médicos, que tienen gran conocimiento y experiencia en medicina, son autoridades respetadas en materia de salud. De allí que el personal de atención médica tiende a obedecer automáticamente las órdenes del médico, incluso cuando ha cometido un error obvio.
6.- Escasez
La gente siempre quiere más de lo que hay menos. Para aumentar la demanda de sus productos y servicios, indique lo que es único sobre ellos y luego explique por qué las existencias son limitadas. Explique lo que pueden perder si no compran, para aumentar la presión para comprar.
Los seres humanos instintivamente quieren más de lo que escasea. Anhelan experiencias que están disponibles por períodos limitados de tiempo. Ni siquiera nos damos cuenta de que lo estamos haciendo, pero la escasez influye en muchas decisiones. Es otra de las técnicas para persuadir que no deberá olvidar.
Casi todos usan la escasez para determinar el valor de los artículos. Las reglas generales son:
– Si un artículo es o se vuelve raro, es más valioso: «Solo existen cinco de estos, tiene uno justo aquí»
– Cuando un artículo está disponible en cantidades limitadas, es más valioso que lo contrario. «Solo hay dos lotes sin vender en todo el desarrollo y una vez que se vendan no habrá más.»
– Ofrecer un artículo que tiene defectos, puede ser más valioso. «Este sello de correos con una imagen de tres ojos de Washington es anatómicamente incorrecto, pero muy buscado»
Una variación común en esta táctica de influencia es la «fecha límite». Se establece un límite de tiempo oficial en la oportunidad de compra. Muchas personas se encuentran rápidamente haciendo compras impulsivas que luego lamentan.
Otros ejemplos de tácticas de escasez incluyen:
– «Tiene que comprar esta foto ya porque las limitaciones de existencias nos obligan a destruir fotos no vendidas de sus hijos en veinticuatro horas«
– «Tengo tanta gente que ver que solo puedo visitarte una vez. Es política de la compañía que incluso si quiere comprar esta máquina más adelante, no puedo volver y vendérsela«
– «Oportunidad exclusiva y limitada, termina pronto. Compre sus boletos ya». «Última oportunidad de ahorrar en grande«
– «Nunca habrá un mejor momento para comprar«
Psicólogo. Coach Ejecutivo. Fundador y CEO de SoyDigital Network, empresa especializada Digital Business Solutions. Profesor MBA en la Universidad Europea de Canarias. Online desde 1996.
Todo lo que hago es porque creo sinceramente que puede aportar valor a la vida o los negocios de otros.
