Tradicionalmente, las técnicas para vender incluían como primera regla de las ventas lograr «siempre un cierre»; es decir, siempre había que hacer cierres de prueba para calibrar la temperatura del cliente y determinar si estábamos cerca de concretar la venta. Los vendedores solían memorizar largos guiones para tratar de cerrar el negocio. La idea era intentarlo una y otra vez hasta que alguno de los guiones funcionara. Pero hoy en día hay un enfoque mucho más efectivo: «nunca cerrar«.
En vez de memorizar los guiones, podemos tratar de siempre ser útiles. Si pasamos más tiempo tratando de ayudar al cliente a resolver sus problemas, las ventas llegarán por sí solas. El enfoque de la Venta Productiva implica hacer cosas antes, durante y después de las reuniones de ventas tal y como nos propone Tim Hurson en «Never Be Closing: How to Sell Better Without Screwing Your Clients, Your Colleagues, or Yourself«
Técnicas para vender: lo que hay que hacer antes de la reunión
Una venta productiva comienza mucho antes de la reunión formal de ventas. Usted debe hacer todo el trabajo de preparación para poder solucionar los problemas de su cliente.
Dicho de otra manera, su objetivo antes de una reunión de ventas es que sus clientes lo conozcan mejor. La idea es conocer mejor al cliente y que este le conozca mejor a usted, de modo que luego sea más fácil vender. Nadie le compra a un extraño. Por tanto, el objetivo es dejar de ser un desconocido.
[Tweet «Nadie le compra a un extraño. Por tanto, el objetivo es dejar de ser un desconocido»]
Para que los clientes potenciales nos conozcan antes de intentar venderles algo, debemos:
Pensar mejor
Una de las técnicas para vender más es pensar en los problemas y desafíos que enfrenta el cliente todos los días. Un buen modelo de pensamiento es el marco de Pensamiento Productivo, que tiene seis pasos:
- Preguntar: ¿Qué está pasando? debemos explorar rigurosamente la situación actual en lugar de asumir que sabemos lo que está pasando.
- Definir qué es el éxito: identificar los criterios claros y mensurables que pueden ser utilizados para cuantificar la eficacia de su solución.
- Identificar el problema real: tratar de identificar la cuestión esencial que debe obtener respuesta.
- Enumerar todas las soluciones posibles: debemos hacer una lista de todas las soluciones posibles. Las ideas que se nos ocurran en esta etapa pueden no ser realistas, pero hay que pensar expansivamente y ampliamente acerca de las alternativas.
- Pulir la mejor solución: debemos identificar y luego refinar la solución más robusta y viable.
- Alinear los recursos: identificar y buscar los recursos que se requieren. Todo es cuestión de crear y luego ejecutar su plan de acción.
Preparar guiones
El primer desafío a la hora de venderle a alguien es conseguir que la persona nos conceda una reunión. Mientras más intereses y conexiones comunes podamos identificar, seremos menos ajenos para el posible cliente. Una parte integral de la Venta Productiva es identificar y desarrollar las conexiones comunes que ya tenemos con el posible cliente.
[Tweet «Para conseguir una reunión hay que desarrollar las conexiones comunes que tenemos con el cliente.»]
Una buena manera de aprovechar los intereses comunes es desarrollar una serie de guiones cortos; es decir, discursos de ascensor concisos, que nos permitan aprovechar cualquier interés común que pueda existir. Los guiones generan credibilidad porque permiten poner de relieve cosas útiles de una manera profesional.
Para que los guiones sean más eficaces, estos deben seguir los siguientes lineamientos:
– Directos: deben ilustrar un punto clave.
– Contar una historia rápida: sobre la gente.
– Ser relevante: incluso es posible desarrollar un guion personalizado para un cliente específico.
– Terminar con una pregunta abierta: propiciar la discusión.
– Breve: sesenta segundos o menos.
El primer Sí
El objetivo fundamental de todo lo que hacemos antes de la reunión de ventas es lograr que los posibles clientes acepten reunirse con nosotros. Debemos tratar de evitar que nos perciban como extraños. Volvernos una presencia más familiar. Así pues, debemos tratar de conseguir un «Sí» sin parecer prepotente, insensible o molesto.
Los clientes potenciales a menudo provienen de al menos tres fuentes diferentes:
– Los clientes actuales: conseguir que los clientes satisfechos nos presenten otras personas que puedan beneficiarse de nuestro producto o servicio.
– Referencias personales: recurrir a nuestra red de contactos, conexiones en otras áreas, etc.
– El radar de negocios: mantener los ojos y oídos abiertos para conseguir conexiones mientras hacemos otras cosas.
Investigar
Una vez que alguien acepta reunirse con nosotros, es el momento de hacer una investigación intensiva sobre cómo hacer que la primera reunión sea productiva para el posible cliente. El objetivo aquí es averiguar lo más posible acerca del cliente antes de reunirnos. Podemos empezar por lo que está disponible on line:
– Googlear el nombre y la empresa del cliente.
– Mirar lo que ha publicado en Facebook el cliente.
– Buscarlo en LinkedIn.
– Visitar el sitio web del cliente.
– Ver si el cliente tiene un blog.
– Hablar con los amigos y conocidos del cliente.
– Usar las redes para reunir información.
La dinámica del apalancamiento
La última cosa que debemos hacer antes de reunirnos con un cliente potencial es elaborar un informe previo a la acción. El objetivo de este informe es establecer los criterios de éxito – lo que deseamos lograr al reunirnos con el posible cliente.
[Tweet «Antes de la reunión hay que elaborar un informe con los logros que perseguimos con el cliente.»]
Si queremos organizar las ideas, podemos tomar un folio de papel o notepad y escribir el informe:
– Los resultados deseados: ¿qué queremos obtener en la reunión tanto para nosotros como para el cliente?
– Riesgos: ¿qué posibles resultados de la reunión queremos evitar?
– Inversión: ¿qué recursos estamos dispuestos a invertir en la reunión antes de que se vuelva un esfuerzo poco rentable?
– Visión y valores: ¿cómo expresaremos nuestra visión y valores?
– Resultados esenciales: ¿cuáles son los resultados fundamentales que estamos esperando obtener?
Estas so algunas técnicas para vender que puedes tener en cuenta en tu próxima reunión.
Psicólogo. Coach Ejecutivo. Fundador y CEO de SoyDigital Network, empresa especializada Digital Business Solutions. Profesor MBA en la Universidad Europea de Canarias. Online desde 1996.
Todo lo que hago es porque creo sinceramente que puede aportar valor a la vida o los negocios de otros.
