Todo lo que debes hacer para lograr ventas más fáciles y rápidas ahora y siempre

Cuando alineamos el viento con las velas, nos movemos sin mayor esfuerzo por el agua. Cuando las velas no están alineadas, quedamos a la deriva y no llegamos a ningún lado. Así ocurre con el arte de las ventas. Es necesario seguir una serie de reglas y recomendaciones para que todo esté perfectamente alineado y siga la misma estrategia.

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Las reglas para lograr ventas fáciles y rápidas

Los vendedores exitosos alinean sus actitudes, ideas, tácticas, estrategias y acciones con estos principios. Si queremos conquistar las ventas, debemos dominar estas reglas inmutables que nos propone Jeffrey Gitomer’s en su libro «21,5 unbreakable laws of selling: proven actions you must take to make easier, faster, bigger sales…«:

1. Atraer compradores bien dispuestos

Debemos colocarnos del lado correcto de la razón 95/95; cuando el cliente es quien hace la llamada, tenemos un 95% de probabilidad de venderle algo. Pero cuando somos nosotros quienes hacemos la llamada, nos enfrentamos a un porcentaje de fracaso del 95%; y a un 100% de probabilidad de que el posible cliente nos interrumpa. Por tanto, es mejor no hacer llamadas directas sino buscar posibles clientes en LinkedIn y Twitter; hacer networking; escribir artículos, dar conferencias; pedir recomendaciones.

2. Pensar en positivo

Las ventas son un área difícil. Debemos lidiar con la competencia, el rechazo y otras situaciones a diario. Esto nos puede desmotivar si no tenemos la actitud correcta. Debemos ser positivos. Solo así lograremos que los clientes se sientan bien en nuestra presencia.

3. Creer antes de tener éxito

Mientras más creamos en nosotros mismos, más ventas cerraremos. Dado que somos nosotros quienes controlamos lo que creemos de nosotros mismos, también tenemos el control del número de ventas que podemos hacer. Los clientes sentirán nuestra confianza y creerán más en nosotros.

4. Tener buen humor

A los clientes les encanta estar con personas simpáticas. Las personas nos prestan atención cuando somos graciosos. Siempre quieren saber más. Mientras más graciosos seamos, más éxito tendremos en las ventas. Es mejor contar historias graciosas que chistes.

5. Construir nuestra propia marca

Hoy en día los CV están pasados de moda. Gracias a la Internet, Google, los blogs y los medios sociales, nuestra marca profesional es lo más importante. Entre los componentes de una buena marca personal están: simpatía, credibilidad, disponibilidad, consistencia y confiabilidad. Es importante hacer una página Web interesante que promueva nuestra marca.

6. Una buena reputación

Nuestra reputación complementa nuestra marca y es igual de importante. Una buena reputación está formada por: la reputación de la compañía, el tipo de clientes que tenemos y nuestra reputación personal. Si queremos tener una buena reputación, debemos siempre cumplir nuestras promesas. Debemos ser amistosos y accesibles, y ser tan atentos que la competencia no nos pueda superar. Otra buena idea es ayudar a los posibles clientes a desarrollar sus negocios.

 7. Ser asertivo y persistente

A los clientes nos les gustan las personas insistentes. Por tanto, debemos ser asertivos sin ser agresivos. La asertividad tiene como fundamento una profunda creencia en nosotros mismos, en la compañía y en sus productos y servicios.

8. Demostrar nuestra excelencia

Los grandes vendedores alcanzan la excelencia en todas las actividades profesionales; trabajan duro para mantener los más altos estándares en sus respectivas industrias.

9. Ofrecer valor ante nada

Si queremos ofrecerles valor a los clientes, debemos tomar en cuenta cómo la definen ellos mismos: un incremento de las ventas, empleados y clientes más leales, mayor productividad, una mejor moral, más ganancias y eliminación de problemas.

10. Copiar la manera de hablar de los demás

¿Está el mensaje del negocio centrado en «nosotros» o «ellos»? Es importante presentarnos como parte del equipo del cliente.

11. Preguntar antes de decir

No es posible ofrecer un verdadero valor si no sabemos qué quiere el cliente. Debemos identificar aquello que le interesa al cliente. Es mejor hacer preguntas emotivas: «¿Qué quieres lograr?, ¿Cómo usarás esto en tu negocio?«. Nunca debemos preguntar: «¿Qué hace falta para cerrar el negocio?«, pues esto nos convierte en ese tipo de vendedores que solo se preocupan por el precio. Siempre debemos ofrecer valor.

12. Servir memorablemente

El éxito a largo plazo en las ventas implica un servicio de primera. Debemos descubrir y aprovechar cada oportunidad que se nos presente de ofrecer un servicio memorable. Los dos mantras de un servicio de primera son: «No te preocupes por lo que sientes. Preocúpate por lo que sienten ellos» y «No les digas aquello que no puedes hacer. Diles lo que sí puedes hacer«.

13. Intercambiar lealtad

Los clientes leales son el pináculo del éxito comercial. Si nuestros clientes nos son leales, les recomendarán nuestro producto o servicio a sus amigos y allegados. Debemos pagar esta lealtad con un servicio inmediato. No solo debemos satisfacerlos, también debemos hacerlos felices.

14. Ganar confianza

Debemos confiar en los demás primero; la confianza que ganamos es la confianza que depositamos en los demás. Nadie le compra a un vendedor en quien no confía. Si queremos ganarnos la confianza del cliente, debemos siempre:

  • Ser confiables.
  • Hacer lo correcto.
  • Demostrar que somos vulnerables.
  • Hacerle saber al cliente que apreciamos su confianza.

15. Usar la voz del cliente

El cliente puede hablar más alto que 1.000 vendedores. El testimonio de un cliente vale muchas presentaciones de venta. Las personas que están los suficientemente complacidas como para dar testimonios son infinitamente más creíbles que el vendedor. Los testimonios ofrecen la prueba específica y necesaria que exige el posible cliente.

16. Descubrir el por qué

Tenemos un buen producto. Hicimos una buena presentación. Pero cuando llega el momento de cerrar el negocio, el cliente dice: «Quiero pensarlo un poco«. ¿Por qué el cliente se frenó en el último minuto? Simplemen te, debemos preguntar. Es importante que no le preguntemos al cliente por qué no cerró el negocio. Es mejor que hagamos una pregunta menos directa; por ejemplo: «¿Qué criterios siguen ustedes para cerrar un negocio?«.

17. Intenciones

¿Qué es lo que nos motiva? ¿Qué queremos lograr? Para responder esta pregunta, debemos examinar nuestras intenciones; aquello que nos hace entrar en acción. Si carecemos de intenciones sinceras, nunca lograremos nada.

18. Procurar que nos consideren diferentes

¿Por qué el cliente nos debe comprar a nosotros si nuestro producto o servicio parece igual al de la competencia? Si queremos vender, debemos ser capaces de responder la siguiente pregunta: «¿Por qué debo comprar tu producto?«. La respuesta no puede ser «el precio». Es importante que ofrezcamos más que un buen precio.

19. Desempeño dinámico

¿Hacemos buenas presentaciones? ¿Podemos convertir una presentación cualquiera en una presentación inolvidable? Aprender a hacer presentaciones implica mucho trabajo, práctica y pasión. Si queremos hacer una buena presentación, debemos tener claro aquello que queremos comunicar, creer en nuestro mensaje y ofrecer información útil y valiosa.

20. Conectarnos socialmente

Podemos usar métodos tradicionales como convenciones, fiestas, asociaciones profesionales y reuniones cara a cara. A esto debemos agregarle los medios sociales. Los medios sociales equivalen a la vieja llamada directa. Debemos participar en Facebook, Twitter, LinkedIn, Youtube,...

21. Obtener sin pedir

Los posibles clientes no nos compran porque se los pedimos sino por lo que decimos y hacemos; nuestra diferenciación percibida y el valor percibido de nuestros productos y servicios. En otras palabras, vendemos más cuando nos «ganamos» la venta que cuando simplemente pedimos que nos compren. Si queremos ganar la venta, debemos prepararnos, ser creíbles, amistosos y emotivos.

21.5 Ámelo o déjelo

¿Realmente nos gusta la profesión de vendedor, así como los pasos que debemos dar cada día para tener éxito? Si este no es el caso, debemos buscarnos otra cosa que hacer… rápido. Si no nos encanta vender, no seremos felices. Sufriremos y también sufrirán los ingresos.

Sobre el autor

Jesus A. Lacoste

Psicólogo. Coach Ejecutivo. Fundador y CEO de SoyDigital Network, empresa especializada en IT & VoIP Business Solutions. Vice-President of Inspiring Committed Leaders Foundation (New York). Profesor MBA en la Universidad Europea de Canarias. Online desde 1996. Todo lo que hago es porque creo sinceramente que puede aportar valor a la vida o los negocios de otros.

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