Truco o trato: cómo negociar para conseguir una venta

Estamos celebrando la fiesta de Halloween o lo que es lo mismo, el día de Todos los Difuntos y Todos los Santos en el calendario religioso europeo. Todos sabemos que Halloween es otra costumbre importada de EE.UU. y desde hace unos años es más popular entre nuestros jóvenes que la propia festividad de los difuntos que está arraigada en la tradición hispana. Y como elemento fundamental de la ceremonia americana destaca el famoso «truco o trato»  («trick or treat»)

Truco o Trato

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Según la wikipedia, se ha generalizado la traducción libre «truco o trato» o «treta o trato» de «trick or treat», basada en establecer un juego fonético al estilo del original, al igual que se ha hecho en otras lenguas. En realidad, en el «trick-or-treating» no se trata de un truco propiamente dicho, sino más bien de un susto, broma o travesura. Tampoco se plantea hacer ningún «trato», sino que se pide «un regalo» («a treat«), normalmente un dulce o una golosina. Por lo tanto, una traducción más literal, basada en su sentido, sería «travesura o dulce», «susto o dulce», «broma o dulce», «susto o golosina»…

Truco o trato para negociar una venta

  • Vender es un proceso íntimamente ligado a la motivación — y sucede en un instante. Si logras que la gente quiera algo lo suficiente, encontrarán el modo de justificar la compra. Una cosa muy importante a destacar es que la gente no compra lo que necesita, compra lo que quiere.
  • Las fuerzas gemelas que mueven la motivación del comportamiento humano son: la necesidad de evitar dolor y el deseo de obtener placer. Por tanto, debemos lograr que el prospecto (Potencial cliente) asocie la acción de comprar a crear para si mismo un gran placer. La acción de no comprar nuestro producto debe entonces estar asociada a crear algún tipo de sufrimiento, inconveniencia, o pérdida — es decir — perderse el placer.
  • En un proceso de venta efectivo todas las partes deben salir ganando, es un planteamiento win-win. Por tanto más que truco o susto es conveniente optar por una versión edulcorada de trato o negociación. Sólo así será probable cerrar la venta.

Esquema básico de un proceso de venta efectiva…

  1. Descubre cuáles son los deseos sin cumplir o insatisfechos de tu prospecto
  2. Pertúrbalos. Agita las emociones que tienen por no haber logrado sus deseos. (Hazles preguntas que les hagan concentrarse en el desagrado de no haber alcanzado sus intereses y las consecuencias que eso ha traído.)
  3. Muéstrales cómo eliminar su sufrimiento y crear placer mediante el uso de tu producto o servicio.

 

 Además, te puede resultar útil la lectura de estos otros post que he escrito sobre el tema:

Y tú, ¿qué opinas? Cuál es la mejor forma para conseguir una venta. Puedes dejar tu aportación en un comentario.

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Sobre el autor

Jesus A. Lacoste

Psicólogo. Coach Ejecutivo. Fundador y CEO de SoyDigital Network, empresa especializada en IT & VoIP Business Solutions. Vice-President of Inspiring Committed Leaders Foundation (New York). Profesor MBA en la Universidad Europea de Canarias. Online desde 1996. Todo lo que hago es porque creo sinceramente que puede aportar valor a la vida o los negocios de otros.

6 Comentarios

  1. Chary Serrano

    Yo llevo muchos años en venta directa y me ha servido el artículo, siempre se aprende algo nuevo.
    Normalmente trato con mujeres y para mi es importante establecer un lazo afectivo y común, ya que mis artículos son muy personales.
    La cercanía y la empatía son dos armas que hay que tener presente.

    Te he visto en twitter y he venido como he dicho allí a ver tu trabajo para votarte en los Bitácoras y como me gusta, te doy mi voto.

    Yo me presento con mi blog: MI COCINA Y OTRAS COSAS en Gatronómico y videoblog.
    Por si quieres verlo, te gusta y tienes votos libres, el enlace está AQUÍ

    Responder
    • Jesus A. Lacoste

      Hola Chary. Gracias por tu comentario y por tu voto. Acabo de visitar tu blog y me parece…. muy apetecible. Te voy a dar mi voto!!

      Responder

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