Cómo negociar con éxito para ganar clientes

Muchas personas creen que lo más importante en la negociación para captar un cliente es el contenido o la calidad del producto/servicio que vendemos. Sin embargo, esto sólo es decisivo en un 10% de las ocasiones. Más del 50% del éxito de una negociación depende de la gente que negocia: si las personas se caen bien mutuamente, si se fían unas de otras, si se escuchan… Y más del 30% del éxito depende del proceso utilizado.

Negociar con éxito

Stuart Diamond, autor del libro Getting more implica cualquier negociación y aporta una forma más práctica, realista y eficaz de entenderse con los demás. Estas son sus recomendaciones para concebir una negociación exitosa:

1. Los objetivos constituyen el elemento fundamental.
2. Hay que conseguir que el otro quiera hacer lo que sea.
3. Se deben ofrecer «compensaciones emocionales».
4. Todas las situaciones son distintas.
5. Es mejor ir poco a poco.
6. Hay que intercambiar cosas de diferente valor para cada uno.
7. Se debe averiguar los estándares y/o valores de la otra parte.
8. Es necesario ser transparente y constructivo, no manipulador.
9. Se debe comunicar siempre, decir lo obvio y exponer la visión que uno tiene.
10. Hay que descubrir cuál es de verdad el problema y verlo como una oportunidad.
11. Se deben valorar las diferencias.
12. Hay que prepararse siempre antes: hacer una lista y practicar.

Una consideración que yo añado es que en tiempos de crisis, como es la situación actual, es fundamental el ‘enganche emocional’ ya que seguro que habrá competidores que ofrezcan un servicio/producto más barato que el tuyo. Ahí es cuando el valor añadido junto con las compensaciones emocionales que tú puedas darle al potencial cliente se vuelven fundamentales. Si el que al final decide es el responsable de compras tal vez no logres la venta pero sí tendrás abierto el puente para un momento económico futuro donde no manden los ‘contables’. No se trata de pensar en el cliente, sino como el cliente

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