Diccionario para emprender / 18: Jefe de desarrollo de negocio y Key Account Manager (KAM)

Hoy en el Diccionario para emprender, los conceptos: Jefe de desarrollo de negocio y Key Account Manager (KAM).

Jefe de desarrollo de negocio

En general, la función principal del jefe de desarrollo de negocio es identificar y llevar a cabo las mejores oportunidades posibles para el crecimiento de la compañía por ejemplo el estudio de la competencia y sus actividades en el negocio. Es el responsable del desarrollo y la implementación de un plan de crecimiento de ingresos. Esta persona puede administrar un equipo de ventas o un socio con otros departamentos relacionados a las ventas con el fin de determinar la manera más efectiva de hacer crecer los negocios de una compañía. La evaluación de información financiera y el desarrollo de reportes de análisis son otras funciones importantes que lleva a cabo esta persona.

Descubrir nuevas oportunidades a través de la investigación de mercado y el análisis es parte de las tareas más importantes del jefe de desarrollo de negocios. Es el responsable del desarrollo de estrategias para nuevos productos y servicios que pueden cumplir tanto las necesidades del mercado como de la compañía.

En definitiva, se ocupa de mejorar la eficiencia y aumentar la productividad en una organización empresarial o empresa.

Key Account Manager (KAM)

El «Key Account Manager» o KAM es la persona de ventas que tiene la responsabilidad de gestionar las cuentas claves de la empresa entendiendo por » cuenta clave» aquel cliente que por el volumen de negocio o relevancia puede influir directamente en el desarrollo presente y futuro de nuestra organización. Esta influencia puede estar relacionada a las ventas, rentabilidad o posición estratégica organizacional.

Si se cumple la ley de Pareto tendremos que el 20% de de nuestras cuentas hacen el 80% de nuestras ventas.  Si es así, el KAM debe «mimar» a ese 20% de cuentas siendo cuidadoso con la forma en que trata a esos clientes (hay que tener en cuenta que peder uno de esos clientes puede suponer una gran pérdida para nuestra empresa.

No se debe confundir «Key Account» y KAM: el Key Account es la cuenta mientras que el KAM es el ejecutivo de ventas encargado de atender al key account.

Tareas y funciones

– Detectar oportunidades de negocio y ampliar el portfolio ya existente dentro de la cartera de clientes activa.
– Coordinar la estrategia comercial junto al departamento de Marketing.
– Desarrollar propuestas comerciales y presentación de las mismas.
– Consecución de los objetivos de venta estratégicos
– Definir e implementar la estrategia comercial para las principales cuentas nacionales.
-Desarrollar una estrategia integrada para cuentas clave de la compañía.
– Negociar acuerdos comerciales con los clientes.
– Analizar los datos de ventas para mejorar los resultados de grandes cuentas bajo su responsabilidad.
– Identificación de nuevas oportunidades de negocio y fidelización de la cartera de clientes existentes.

Si tienes alguna sugerencia o término para incluir en la «J» o la «K» por favor déjame un comentario.

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