Aprende a cerrar ventas con éxito y aumentar tu negocio

No hay nada más estresante que cerrar la venta. Los posibles clientes temen tomar una decisión errada, comprar el producto equivocado y pagar de más. Pero si hacemos nuestro trabajo correctamente, el posible cliente tendrá la información necesaria para tomar la decisión.

Para cerrar ventas con éxito debemos ayudar al cliente. Aceptar una propuesta de venta es una decisión complicada. A pesar de tener todos los los elementos necesarios, cuesta tomar la decisión. Por eso, en más de una ocasión nos preguntamos «¿Por qué no compra el producto/servicio?«.

Cerrar ventas con éxito

En el libro «Unlimited Sales Success: 12 Simple Steps for Selling More Than You Ever Thought Possible» de  Tracy, Brian, Tracy, Michael nos sugieren estas estrategias alternativas para lograr cerrar ventas con éxito:

 1.- Cierre invitacional

Pregúntele al cliente si entiende todo lo que le ha dicho. Luego, diga: «¿Por qué no lo prueba?«. Cuando invitamos al cliente a tomar una decisión, los estamos invitando a cerrar la venta. El punto esencial es: «¿Por qué no?».

2.- Cierre preferencial

Ofrecerle al cliente la posibilidad de elegir entre dos productos. Esto evita ponerlo a escoger entre «algo y nada». Si le damos opciones al cliente, le estamos dando el poder del cierre.

3.- Cierre de autorización

Debemos preguntarle al cliente si este tiene más preguntas. Si este no es el caso, sacamos el contrato, lo llenamos con los datos que nos dé el cliente, le pasamos la planilla y decimos: «Si lo autoriza, podemos comenzar«.

4.- Cierre de objeción

Cuando un cliente objeta el precio de nuestro producto, siempre debemos responder: «Si se lo damos por este precio, ¿lo aceptaría?«. Si el cliente está de acuerdo, entonces se crea el compromiso.

5.- Cierre «lo tengo que pensar»

Es mejor no rechazar esta objeción. Simplemente, debemos ir recogiendo nuestras cosas, agradecerle al cliente por su tiempo y prepararnos para partir. Justo antes de levantarnos, debemos preguntarle al cliente cuál es la principal razón por la que tiene dudas. Al recoger nuestras cosas, hemos vuelto vulnerable al cliente. Este no se dará cuenta de que, en realidad, acabamos de reanudar las negociaciones.

Libro citado: