No es fácil vender. Hoy día el consumidor dispone de información y datos que le permiten formarse una opinión sin necesidad de que un vendedor tenga que explicarle las bondades de un producto o servicio. Por eso, el arte de la venta se ha convertido en una disciplina que requiere de nuevas habilidades y artimañas. Persuadir al cliente resulta vital para poder lograr el cierre de la venta. Las personas buscan soluciones a problemas, no comprar productos
Cuando estamos presentando una propuesta a un posible cliente (prospect) lo mejor es tratar de persuadirle de que nuestra idea vale la pena. Persuadir para cerrar una venta o negocio exige tener en cuenta estas claves:
1.- Entender que persuadir a los demás es muy difícil
Sobre todo si la otra persona ha invertido mucho tiempo y esfuerzo en llegar a la posición actual. Cómo propiciar buenas experiencias dando el mejor servicio al cliente
2.- Recordar que siempre la otra persona es la que tiene el voto decisivo
Por tanto, debemos presentar nuestros argumentos y dejar que tome su decisión.
3.- Dejar entender que nuestra idea no es perfecta
Esto hará dudar a la otra persona.
4.- Reconocer la fortaleza del argumento ajeno
Esto demostrará que estamos oyendo y también abrirá la posibilidad de crear una idea mixta, creada por ambas partes.
5.- Si realmente queremos persuadir a alguien, debemos contarle una historia
La historia llenará los espacios en blanco y dará una imagen de lo que es posible. Las historias son persuasivas por varias razones:
– Pueden resonar profundamente en quien las escucha porque despiertan sentimientos latentes.
– Son cautivantes por sí mismas.
– Son fáciles de recordar
Psicólogo. Coach Ejecutivo. Fundador y CEO de SoyDigital Network, empresa especializada Digital Business Solutions. Profesor MBA en la Universidad Europea de Canarias. Online desde 1996.
Todo lo que hago es porque creo sinceramente que puede aportar valor a la vida o los negocios de otros.
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Las estrategias de ventas varían dependiendo de la situación. Hay tanta información disponibles para ambos lado del argumento, que la persuasión no es de solo convencer, pero a veces hay que enseñar que la iniciativa que vendes puede ser una tangente positiva para proyecto, sin descartar la idea de tu futuro cliente por completo.