Crear un negocio de suscripción en vez de basado en clientes

Crear un negocio de suscripción es el nuevo paradigma de las empresas de éxito. Las grandes firmas  como Amazon y Spotify se están transformando en empresas por suscripción porque entienden que tener suscriptores es mejor que tener clientes. Cuando una persona invierte en una suscripción está motivada a comprar para obtener más valor por su dinero. Es una gran dinámica trabajando a favor.

Crear un negocio de suscripción

John Warrillow en su libro «The Automatic Customer: Creating a Subscription Business in Any Industry» nos dice por qué los modelos de negocio basados en suscripción están experimentando un renacimiento importante gracias a 4 factores:

1.- La generación actual valora más el acceso que los bienes. Gracias a sus teléfonos, estilos de vida y conocimiento de tecnología prefieren alquilar que cargar con una propiedad.

2.- Con el acceso a Internet más fiable se trabaja online más que nunca.

3.- Más empresas venden directamente online, lo cual les da datos sobre lo que los clientes realmente quieren. Esos datos se han convertido en un activo valioso en sí mismos.

4.- El bajo costo de la venta de productos digitales hace que las compañías puedan vender productos que atraen a una pequeña cantidad de clientes. Eso permite a los clientes expresar su individualidad a través de una suscripción.

Por qué funciona el negocio por suscripción

Hay 5 razones sólidas para considerar crear un negocio de suscripción, independientemente del tamaño o sector de la empresa:

– Las suscripciones aumentan el valor del negocio

Las suscripciones valen más que los clientes de una sola vez. Se puede pronosticar la cantidad de beneficios a futuro e incluso el grado de fiabilidad con un alto grado de precisión cuando se tiene una suscripción.

– Las suscripciones aumentan el valor de la vida de los clientes

al establecer una relación a largo plazo que les anima a más negocio en el futuro. En lugar de hacer una venta de 29 €uros, se puede construir una relación a largo plazo que podría generar cientos o incluso miles de €uros en ingresos.

– Las suscripciones son excelentes para suavizar la demanda

y para ejecutar operaciones de manera más efectiva. Se sabe cuántos clientes habrá para planificar inventario y niveles de personal mucho más eficientemente.

– Cuando hay una relación de suscripción se pregunta a los suscriptores lo que quieren

lo cual resulta en una investigación de mercado. Se puede realizar un seguimiento de las preferencias de los suscriptores en tiempo real y utilizar esos datos para averiguar lo que probablemente querrán comprar en el futuro.

– Los suscriptores pagan de forma automática

y a menudo por adelantado. La tarjeta de crédito aparece en el expediente de cada uno por lo cual pagan el día que se supone que les toca. No hay que enviar facturas y esperar 30, 60 o incluso 90 días para el pago.

Todo eso suena bien, pero hay dos inconvenientes potenciales al pasar a un modelo de suscripción. Estos son:

1.- Distribuir los ingresos que entran por un abonado durante la vida de una suscripción en vez del mes en que se recibe el ingreso puede mellar seriamente el flujo de caja.

2.- Acostumbrar a los empleados puede ser un desafío. Ellos se resisten a mudarse a una nueva forma de hacer las cosas.

En el próximo post veremos los 9 modelos de suscripción que mejor funcionan.