Diccionario básico para emprender / y 38: Usuarios y Venture Capital

Hoy en la última entrega del Diccionario para emprender, los conceptos: Usuarios y Venture Capital.

Usuarios

Los usuarios son las personas o grupo social a las que va dirigido el producto/servicio de una empresa. El cliente ya ha comprado el producto/servicio. El usuario es solo un cliente en potencia (un prospect en terminología inglesa). Por tanto, definir claramente a qué tipo de usuario nos dirigimos nos permitirá acotar el mercado y enfocar adecuadamente la estrategia de marketing y venta. En el mundo de internet se habla mucho de la «larga cola» (modelo de negocio del Long Tail o larga cola, concepto acuñado por Chris Anderson.) para indicar a esa ingente masa de usuarios a los que vender pocos productos. Frente al comercio de best seller que consiste en vender a muchas personas muchas unidades de un sólo producto, la larga cola se basa en ofrecer muchos productos diferentes a muchas personas diferentes.

Se trata de vender menos unidades de más cosas (o lo que es lo mismo, centrar el foco en vender un numero mayor de productos (el 80%) con menor volumen de ventas). Y esto sucede porque cada vez más los consumidores prefieren productos o servicios de nicho, más específicos y que satisfacen mejor sus necesidades, que productos generalistas.

Tipos de usuarios según su actitud

En términos generales podemos encontrarnos con diferentes tipo de usuarios a los que dirigirnos:

– 2,5% Innovadores: tomas decisiones instintivas. Cambian constantemente y no son fieles.

– 13,5% Early Adopters: siguen a los innovadores. Quieren lo primero no por el producto en sí mismo sino por ser el primero. No compra el producto, compra lo que representa.

– 34% mayoría temprana: esperan a que alguien haya probado o recomendado el producto

– 34% mayoría tardía: sigue el impulso de la mayoría temprana

– 16% rezagados: compra el producto porque ya no le queda otra opción

Es importante tener claro a qué grupo nos dirigimos para evitar el fracaso; si por ejemplo estamos ofreciendo un smartphone de última generación tendremos que centrarnos en los tres primeros grupos. Todos tienen un «por qué» a la hora de comprar. Conocerlo será vital para lograr convertirlos en clientes. Recomiendo ver el video en una conferencia TED de Simon Sinek: “Cómo los grandes líderes inspiran la acción“

 

Venture Capital

El Venture Capital (VC) puede traducirse como capital riesgo y es un tipo de operación financiera en la que se aporta capital a startups y empresas con un alto potencial de crecimiento y elevados niveles de riesgo a cambio de un porcentaje de la empresa. El Venture Capital es una de las principales formas de financiación para de las startups que se encuentran en su fase de crecimiento y que ya han utilizado otras fuentes de financiación como FFF (Friends, family & fools) y capital semilla.

Los fondos de VC o Sociedades de Capital Riesgo (SCR) invierten una cantidad determinada en las startups a cambio de un porcentaje de las mismas. Los VC son empresas que agrupan a personas o instituciones que aportan dinero para que unos gestores del VC los inviertan en startup controlando habitualmente el 25-30% de la startup. Aunque no se involucran en la gestión cotidiana de la startup, los VC sí que suelen exigir un sitio en el consejo de la empresa desde donde poder influir o vetar decisiones que no sirvan para maximizar el valor de la empresa.

El modelo de negocio de los fondos de Venture Capital consiste en invertir una cantidad determinada de dinero en varias startups para diversificar riesgos y con la esperanza de que en ese grupo de empresas alguna alcance el éxito, ofreciendo una alta rentabilidad ya sea a través de su venta a otra empresa o con su salida a bolsa.

Es importante comprender una de las principales características (y “bondades” del venture capital) es que nunca suelen invertir todo en una sola ronda, sino que reservan capital para hacen inversiones sucesivas en rondas posteriores, hecho que garantiza que la startup no se quede “sin dinero” en caso de necesitarlo en el futuro.

La industria del Venture Capital tiene un poder muy importante en Estados Unidos y concretamente en Silicon Valley, cuna del emprendimiento y las startups. Los orígenes se remontan a la primera mitad del siglo XX cuando familias e imperios como el de los Vanderbilts, Whitneys o Rockefellers comenzaron a realizar inversiones estratégicas en otras empresas privadas. Años más tarde, ya en la década de los 60 y 70, los fondos de Venture Capital serían auténticos protagonistas del despegue y asentamiento de Silicon Valley como uno de los principales centros innovadores de todo el mundo. La mayoría de firmas se concentran en la conocida Sand Hill Rd, cerca de Menlo Park, California; este es el caso de Kleiner Perkins Caufield & Byers, Andreessen Horowitz y muchas otras.

Los niveles de actividad de los fondos de VC en Europa siempre han sido menores que en EE.UU. Hoy en día en Europa contamos con fondos importantes como Atomico Ventures, Balderton Capital o Index Ventures que invierten tanto en startups del viejo continente como en otras de Asia o Latinoamérica y que suelen tener su sede en Londres. En el caso de España el nivel de actividad es todavía menor en comparación con el resto de Europa y cuenta con firmas como Nauta Capital, Kibo Ventures o Bonsai Venture Capital.

→ Puedes ver una lista completa de VC en España aquí.

En el 2012 en Estados Unidos los fondos de VC invirtieron 28.300 millones de dólares en 3.267 operaciones. En Europa fueron 4.400 millones de euros a través de 1.074 inversiones y en España 158 millones de euros.

 

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