En el post del miércoles recordaba que una vez que tienes una idea para solucionar un problema que has detectado lo más importante es transformar esa idea en negocio mediante la captación de clientes. Y entonces nos encontramos con el nudo gordiano al que tienen que enfrentarse todas las empresas.
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A la hora de elaborar el modelo de negocio es necesario analizar muy detalladamente estas dos variables:
El ideal siempre debe ser: conseguir disminuir al máximo los costes de adquisición y lograr unos márgenes muy altos por cliente.
Podemos definir el coste de adquisición de cliente (o acquisition cost) como el resultado de dividir todo lo invertido en ventas y marketing durante un periodo dado (un mes, un trimestre…) entre el número de clientes conseguidos durante dicho periodo temporal.
El valor del ciclo de vida del cliente (o customer lifetime value) es un dato que pretende analizar los ingresos que es capaz de generar un cliente en un periodo de tiempo determinado (deberíamos usar el mismo que con el coste de adquisición). Es el resultado de dividir el margen bruto de los ingresos obtenidos en el periodo entre el número de clientes activos… es decir, la rentabilidad que nos deja cada cliente antes de descontar aspectos como estructura, impuestos…
Las fases del Ciclo de Vida del Cliente son:
Por tanto, si queremos crear empresa viable y rentable es necesario disponer de un modelo de negocio con costes bajos de adquisición de clientes a la vez que mantenemos alto el valor del ciclo de vida estable.
Otros post que he escrito sobre el tema son:
¿Qué opinas? ¿Analizas el coste de adquisición de tus clientes? ¿conoces el ciclo de vida de tus clientes?
Psicólogo. Coach Ejecutivo. Fundador y CEO de SoyDigital Network, empresa especializada Digital Business Solutions. Profesor MBA en la Universidad Europea de Canarias. Online desde 1996.
Todo lo que hago es porque creo sinceramente que puede aportar valor a la vida o los negocios de otros.
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