Aprende a crear un plan de negocio centrado en el cliente

Un negocio centrado en el cliente siempre funciona, sin embargo a los emprendedores siempre se les ha dicho que para ser exitosos tienen que pasarse meses perfeccionando el plan de negocio y buscando inversores antes de que puedan finalmente montar el negocio. Pero, dado que el mercado cambia hoy en día a la velocidad de la luz, esta noción no solo está desactualizada sino que, además, es muy costosa. Hoy en día, los emprendedores ya no tienen que centrarse en el plan de negocios ni en buscar capital de riesgo sino en hacer un prototipo rápidamente que satisfaga a los posibles clientes y buscar fondos en los sitios de crowdfunding.

Negocio centrado en el cliente

Un buen modelo de negocio demuestra una comprensión del mercado, en particular del segmento al que nos dedicamos, y de las tendencias comerciales que están en juego. Para obtener este conocimiento, debemos:

• Hablar con los clientes que compran el tipo de productos que vendemos.
• Asistir a diversos eventos de nuestra industria para aprender más sobre el potencial de la misma
• Visitar la competencia para ver cómo resuelve problemas parecidos.
• Hacer prototipos con celeridad: debemos poner a prueba nuestra idea tan pronto como sea posible. Debemos informarnos bien antes de hacer una inversión sustancial.
• Retroalimentación del cliente: nos da la información necesaria para determinar si vamos a continuar con nuestra idea o la debemos abandonar.

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El plan de negocio

El modelo de negocio es el mapa de la empresa. Este debe incluir:

– Una propuesta de valor única

Es decir, la manera en que nuestro producto o servicio soluciona los problemas del cliente. Nos debemos preguntar: ¿qué valor le dará el producto o servicio al cliente?

– Relación con el cliente

Lo ideal es que el cliente reaccione positivamente ante nuestra oferta y se sienta bien al usar nuestro producto. Nos debemos preguntar: ¿qué tipo de relación quiero con mis clientes?

– Segmentos de clientes

Muchos emprendedores tratan al principio de venderle a un mercado más amplio. Pero lo mejor es concentrarnos en un nicho especializado y luego expandirnos. Nos debemos preguntar: ¿cuál es el tamaño del mercado?

– Estrategias de distribución

¿cuál es la manera más eficiente de ofrecerle el producto al cliente?

– Actividades iniciales

Montar un nuevo negocio es una tarea difícil. Nos debemos ocupar de muchas tareas. Así que determinar en qué nos debemos concentrar puede ser todo un reto. En tal sentido, debemos tomar en cuenta todos los segmentos del modelo de negocios y planificar a partir de estos. Nos debemos preguntar: ¿qué es lo más importante ahora mismo?

– Recursos iniciales

Una vez que hemos determinado la secuencia de actividades que debemos seguir, debemos pasar a usar los recursos. Nuestro objetivo principal es fabricar nuestro producto o desarrollar nuestro servicio. Debemos concentrar el capital en las tareas más relevantes. Nos debemos preguntar: ¿qué recursos necesito para la distribución, conseguir clientes y obtener ganancias?

– Socios estratégicos y tácticos

Tendremos tres tipos de socios:

– proveedores
– fabricantes
– distribuidores

Antes de crear alianzas, debemos discutir las opciones y oportunidades con otros emprendedores. También debemos asistir a eventos de la industria. Nos debemos preguntar: ¿qué recursos fundamentales obtendré de los socios?

– Costos del producto o servicio

Debemos usar una hoja de cálculo para identificar nuestros costos directos (materiales, mano de obra, etc.) e indirectos (marketing, viajes, alquileres, etc.). Debemos determinar si tenemos suficientes fondos para arrancar la empresa. Nos debemos preguntar: ¿cómo puedo tercerizar (outsource) o reducir los costos?

– Ventas y ganancias

Los emprendedores suelen encontrar fuentes de ingresos que no habían visto inicialmente. Debemos buscar todas las fuentes de ingresos disponibles. Nos debemos preguntar: ¿las ganancias producirán un margen suficiente para mantener el modelo de negocios?