Innovar y diferenciarse, claves para captar clientes

El entorno de crisis en el que vivimos implica que muchas empresas  se encuentran en mercados excesivamente saturados de competidores, viéndose obligados a luchar unos contra otros en la búsqueda de una mayor cuota de mercado para tratar de aumentar así los beneficios y, si es posible, eliminar a la competencia. Ese entorno de máxima rivalidad y competencia es lo que sería un “océano rojo“, debido a los sangrientos enfrentamientos que hay entre las empresas que hacen que, al final, acaben reduciendo tanto sus ganancias como su crecimiento.

Innovar

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La solución a estos “océanos rojos” es encontrar un “océano azul, es decir posicionarse en un nicho de mercado sin competidores con los que pelear, lo que permitirá a la empresa seguir sus propias estrategias sin tener que mirar a los competidores ni tener que luchar continuamente por robar cuota de cuota de mercado a los demás o impedir que se la roben. Estos nichos son mercados no aprovechados que la empresa debe identificar y aprovechar las altas posibilidades de crecimiento y rentabilidad que ofrecen. Esta es la situación ideal para para cualquier empresa, pero como es de esperar no es tan fácil lograrlo.

¿cómo encontrar un océano azul?

¿es díficil salir de un océano rojo para llegar a uno azul?

¿no atraeremos a nuevos competidores si conseguimos hacer crecer un océano azul?

Cómo creamos el océano azul

Tenemos dos vías para movernos hacia entornos menos agresivos y con menos o ningún competidor:

  1. Crear una industria o mercado totalmente nuevo, como por ejemplo hizo eBay con las subastas por Internet.
  2. Crearlo dentro de un océano rojo ampliando los límites de un mercado ya existente creando un nicho con una oferta de producto o de servicio muy específica. Así lo hizo Apple con el iPod en un entorno repleto de reproductores mp3.
Para los interesados en profundizar en los conceptos y características de los océanos azules y océanos rojos, recomiendo la lectura del libro “La estrategia del océano azul“, de W. Chan Kim y Renée Mauborgne

Ejemplo: el panadero de mi barrio

Hay muchas personas que les gusta comer sin pan, pero a mi me encanta el pan. Cuando en una comida escasea el pan, creo que le falta algo. Habitualmente compraba el pan en una multi-tienda donde además del periódico y la bolsa de patatas fritas para mi hija también tenían pan. Para ellos el pan era un producto más; tienen un pequeño horno y usan ese tipo de pan precocinado tan habitual hoy. Como no era el core de su negocio solo tenían ‘pan gallego‘ o ‘pan rústico‘.

Pero ahora resulta que cerca de mi casa han abierto una panadería. Una pareja joven, con experiencia en la fabricación de pan han abierto un negocio donde el core del negocio sí es el pan. Se puede tomar un café o comprar un dulce pero poco más. Lo más importante es que ofrecen pan, elaborado por ellos y con mayor calidad. Pero han decidido innovar un poco y diferenciarse de mi antiguo proveedor de pan porque ellos ofrecen al menos media docena de tipos de panes. Saben que en la zona residencial donde estamos viven personas con buen nivel adquisitivo y seguro que hay personas que les preocupa su salud y les gusta consumir productos de calidad. Por eso elaboran panes de diferentes tipos y precios. Hasta hay un pan que lo elaboran con un trigo especial llamado espelta que es muy valorado por sus aportes nutritivos.

Ellos elaboran el pan en un pequeño horno pero son ellos los que preparan la masa teniendo en cuenta todas la variables y condiciones climatológicas: el tiempo que deben dejar reposar la masa una vez elaborada depende de si el día es más seco o húmedo, si hace calor o frío, etc.

Es decir, en un océano rojo donde existen múltiples vías para comprar pan (desde la gasolinera al kiosko de prensa), han sabido innovar ofreciendo productos elaborados de forma más artesana y por tanto con mayor calidad. Pero también han sabido diferenciarse ofreciendo un amplio abanico de panes con diferentes calidades y composiciones.

Pues ahí radica la aptitud para encontrar lagos azules en entornos rojos y lograr captar clientes para hacer prosperar un negocio.

Y tú, ¿cómo te diferencias de tus competidores? ¿Has innovado?

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Sobre el autor

Jesus A. Lacoste

Psicólogo. Fundador y CEO de SoyDigital Network, empresa especializada en IT & VoIP Business Solutions. Profesor MBA en la Universidad Europea de Canarias y en Hispanic American College (New York). Online desde 1996. Todo lo que hago es porque creo sinceramente que puede aportar valor a la vida o los negocios de otros.

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