El marketing b2b se encarga de crear, entregar y comunicar el valor de un determinado producto o servicio a un cliente empresa, no a un consumidor final. Y esto hace que haya diferencias importantes a la hora de vender a este tipo de clientes.
Sin embargo, a pesar de que más del 50% de las empresas en España venden a otras empresas, prácticamente el 90% de las formaciones, libros o agencias de marketing están especializadas en vender a consumidor final (B2C)
Las 7 claves más importantes que tienes que conocer para vender a empresas son:
Con lo que si no tienes una buena presencia online estás perdiendo el 98% de tus clientes.
Esto indica que la fase de atracción y consideración actualmente la está haciendo el cliente por su cuenta.
Por lo que si no tenemos contenido online u offline para que el cliente nos conozca en fases anteriores a la venta, no vamos a conseguir vender.
En la venta a empresas hay un falso mito que dice que lo único que le importa al comprador empresa es el precio pero nada más lejos de la realidad.
Según todas las encuestas, la principal razón que decide la compra es la confianza en el proveedor.
Es necesario diseñar de antemano cómo queremos que sean las interacciones con nuestro cliente para que la experiencia final sea inmejorable.
Las empresas no compran por impulso o porque les apetece, solo compran lo que necesitan para ganar más dinero y en el momento que lo necesitan, ni antes ni después.
En la venta a empresas muchas veces nos olvidamos que estamos vendiendo a una persona que, además de las necesidades generales de la empresa, también tiene sus propias necesidades o problemas.
Y si no descubrimos cuales son estas necesidades personales la venta puede que no se lleve a cabo.
El 40% de las empresas españolas son B2B, sin embargo el 90% de las agencias de marketing, libros y formación es B2C.
Esto ha hecho que muchas empresas piensen que el marketing no funciona para las empresas B2B pero no es así en absoluto.
Lo que no funciona es usar el mismo marketing que usaríamos para vender Coca-Cola que para vender euro pallets o un CRM.
¿Vendes a empresas? ¿estás de acuerdo con estás 7 claves? ¿se te ocurren otras? Puedes leer mi blog para conocer cómo te puedo ayudar o cuéntamelo en comentarios.
Consultora estratégica especializada en marketing digital para empresas que venden a empresas. Puede ayudarte conseguir más visibilidad online, captar más leads y automatizar tus ventas.
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