Las personas buscan soluciones a problemas, no comprar productos

Las gente, las personas buscan soluciones. Tienen problemas, tienen necesidades y lo que buscan en solucionarlas. Uno no se levanta por la mañana pensando a ver si logro que alguien me venda algo. Sin embargo el modelo tradicional de marketing se ha basado en vender productos, no en resolver demandas de los usuarios. Esto ha sido así porque el modelo estratégico ponía en el centro de la cadena de valor al producto y no al cliente. Ahora, con la irrupción de las nuevas tecnologías el panorama ha cambiado: el foco hay que ponerlo en el cliente.

Las personas buscan soluciones

Las personas buscan soluciones

La publicidad nos invade. Inunda nuestra vida tanto off como online. Anuncios en los periódicos, vallas en la ciudad, spot en tv y radio, banner y popup en la web, adwords, facebook ads,… llamadas telefónicas a cualquier hora y día, tuit patrocinados, anuncios en linkedin y dentro de poco también en WhatsApp!! Todas las empresas se empeñan en vender y vender sus productos y servicios pero…. todo eso solo nos produce cansancio y agotamiento. Estamos sobresaturados de anuncios de empresas que nos quieren vender sus productos pensando solo en sí mismos. Las personas buscan soluciones no anuncios.

Sin embargo hoy esto de comprar y vender ya no funciona así. A nadie nos gusta que nos vendan; lo que nos gusta es comprar. Y compramos aquello que buscamos a partir de diferentes necesidades (reales o ficticias) que sentimos. Por tanto hay que cambiar la forma en que nos dirigimos a nuestros potenciales clientes: en vez de vender nuestros productos tenemos que venderles la solución a las necesidades que tiene. Y aquí está la clave de esta nueva forma de entender el marketing: en saber cuáles son las necesidades de nuestros clientes, cuáles son sus pain points, sus puntos de dolor. Porque ahí es donde tendremos que dirigirnos, para proponerle la mejor forma de eliminar o reducir sus pain points.

Es muy probable que el cliente conozca bien sus carencias o debilidades por lo que nuestra tarea será identificarlas y a partir de ese momento proponerle las soluciones correspondientes. En otras ocasiones puede ocurrir que el cliente no sea consciente de sus necesidades; puede que no conozca cuáles son sus puntos débiles. En este caso el objetivo será guiar a la persona para mostrarle los bug por donde su negocio puede tener vías de agua que comprometan la estabilidad o futuro del mismo.

Poner el foco en el cliente

Además de ser diferentes lo más importante es empezar a ser relevantes. No solo tenemos que diferenciarnos de la competencia sino que además debemos lograr que las personas nos vean como relevantes.

Para ellos conviene:

En vez de vender productos, vender soluciones

La comunicación comercial se ha basado históricamente en el modelo de la interrupción para vender los productos propios. Ese modelo de comunicación es obsoleto. Ahora las marcas deben migrar a resolver problemas, a proveer información que los clientes están buscando, a construir los mensajes en función de lo que es relevante para las personas, no sólo para la marca. Pensar como los clientes, no en los clientes. Las personas buscan soluciones.

Hablar de la historia de la gente, no de la marca

Hay que mover el centro de atención de la marca hacia el consumidor. No se trata de contar historias de la marca y el negocio; hay que contar historias de las personas. En una época de total transparencia y clientes hiperinformados, la falta de autenticidad en los mensajes delata un fin comercial. Recuerda a nadie nos gusta que nos vendan.

Crear conversaciones con personas, no comunicaciones masivas

La ventaja de la comunicación masiva es su alcance, se llega a muchas personas; pero la desventaja es que es impersonal y nada pertinente (el mismo mensaje no sirve ni es entendido igual por todas las personas) Sin embargo ahora con la publicidad online y las redes sociales es posible conversar con las audiencias basándose en sus perfiles actitudinales, sus preferencias e intereses. Este tipo de comunicación se basa en quiénes son, qué hacen, qué les gusta, qué están buscando, qué causas apoyan y con quiénes interactúan. Ese tipo de interacción es lo que demandan hoy las personas.

Pasar del storytelling al storydoing

Podemos contar muchas historias sobre los buenos que somos o lo magníficos que son los materiales de los productos que vendemos; pero es más importante y didáctico decirlo con hechos. Creemos lo que vemos, los hechos, no las palabras. Por eso es más eficaz vender haciendo cosas concretas, dando muestras, demos de 30 días, pruebas reales,…

Dejar de vender y empezar a ayudar

Las personas buscan soluciones a problemas, formas de cumplir sus deseos o de desarrollar nuevas habilidades, no comprar productos. Por eso hemos hablado de lo importante que es el hablar de lo que resuelve y no de lo que vende. A nadie le gusta que le vendan (ni un libro, ni un cosmético ni una biblia)  Las personas tienen problemas o puntos de fricción y las empresas tienen que centrarse en ayudar a resolver  o solucionar eso. Dejar  de vender y empezar a ayudar. Esta es la clave de la transformación digital: poner el foco en el cliente, en sus necesidades. Ayudar a los clientes significa desplazar el foco desde nuestro producto hacia las personas.

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Sobre el autor

Jesus A. Lacoste

Psicólogo. Fundador y CEO de SoyDigital Network, empresa especializada en IT & VoIP Business Solutions. Vice-President of Inspiring Committed Leaders Foundation (New York). Profesor MBA en la Universidad Europea de Canarias. Online desde 1996. Todo lo que hago es porque creo sinceramente que puede aportar valor a la vida o los negocios de otros.

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