Con la crisis económica que nos invade vender resulta cada día más difícil. O no hay dinero para gastar o el comprador está paralizado y sólo se preocupa de mantener el Status quo. Lo cierto es que si no logramos aumentar los ingresos a través de nuevas ventas…. tendremos un futuro muy corto. Hay que dominar las claves psicológicas para vender. Las personas buscan soluciones a problemas, no comprar productos
Por eso, animo a todos los comerciales, directores de compras y jefes de ventas a proseguir con su labor pensando en continuar creciendo, sin dejarse detener por la corriente eléctrica que recorre esta vieja piel de toro.
A tener en cuenta siempre
- Internet: Es el espía perfecto. El consumidor lo utiliza para saber tanto sobre el producto como sobre el propio vendedor, por lo que hay que cuidar, y mucho, la presencia en blogs, webs y redes sociales
- Ofertas, las justas: No abuse nunca de los descuentos. Hacerlos demasiado pronto o demasiado a menudo puede quitarle valor a lo que tratas de vender. Apple, por ejemplo, nunca hace ofertas.
- Estrategia: El vendedor ha de ser capaz de ir más allá de lo que el cliente espera del producto, intentando sorprenderle. Si tienes que afirmar que Rajoy compraría tu producto, hazlo.
- Entusiasmo: Es clave y contagioso. Un vendedor tristón no va a ninguna parte.
- Amazon: Contiene muchas opiniones de compradores y ayudas a conocer el vocabulario adecuado para presentar nuestro producto.
- Empatía: Hay que tener multitud de temas de conversación que puedan ser de interés para el comprador y que vayan más allá del negocio. En la parte más primitiva del cerebro seguimos perteneciendo a tribus y buscamos gente como nosotros.
- Sorpresa: El buen vendedor es alguien que siempre va por delante del comprador y es capaz de sorprenderle dándole siempre más de lo que éste esperaba del producto.
- Simpatía: Es un requisito imprescindible para generar confianza. Si no tiene ese don, mejor dedícate a otra cosa.
Además, te puede resultar útil la lectura de estos otros post que he escrito sobre el tema:
3 claves para que tus clientes se relacionen sólo contigo
Aplica la inteligencia emocional en tu ecommerce
Cómo generar confianza para vender más
Cómo negociar con éxito para ganar clientes
Psicólogo. Coach Ejecutivo. Fundador y CEO de SoyDigital Network, empresa especializada Digital Business Solutions. Profesor MBA en la Universidad Europea de Canarias. Online desde 1996.
Todo lo que hago es porque creo sinceramente que puede aportar valor a la vida o los negocios de otros.
